013 – “Ich rate zum Unternehmenskauf, wenn es die Geschäftsidee schon gibt”
Dr. Gerd Schmidt, hat sein Unternehmen verkauft, wieder gekauft und rund 20 Unternehmenskäufe begleitet.

In der letzten Episode sprach ich mit dem Franchisegeber von Duden Institute über seinen Weg zum “Unternehmer des Jahres 2019” und “großen Preis des Mittelstands”. Es gibt eine weitere ungewöhnliche Facette, über die wir in dieser Episode sprechen: Den erfolgreichen Verkauf seines Unternehmens an einen Verlagskonzern und den späteren Rückkauf seines Franchisesystems. So hat er Erfahrungen in beide Richtungen gesammelt, die er gerne mit uns teilt. Zudem begleitet er regelmäßig Franchisenehmer bei Kauf- und Verkaufsprozessen ihrer Franchise-Standorte. In diesem Gespräch verrät er uns, wann immer zum Unternehmenskauf statt Neugründung raten würde - es sei denn es gäbe die innovative Geschäftsidee noch nicht auf dem Markt.

(Audio 17:54 Min)

Kurz zusammengefasst startete Gerd vor rund 30 Jahren mit einem Bildungsunternehmen. Später kam der DUDEN Verlag mit ins Spiel, indem dieser Anteile des Unternehmens übernahm und seine Marke “DUDEN” zur Verfügung stellte. Heute ist der DUDEN Verlag nicht mehr von der Partie, doch der Markenname darf von den DUDEN Instututen weiter genutzt werden.

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“Ich war nicht auf dem Trip das Unternehmen zu verkaufen.”

Tatsächlich war Gerd Schmidt nicht auf der Suche nach Käufern für sein Unternehmen. Vielmehr gab es innerhalb der Bildungsbranche mehrere Unternehmen und insbesondere Schulbuchverlage, die sich gerne beteiligen wollten. In Form von Anteilen oder auch durch Kauf des Unternehmens als solches. Letzteres wollte er lange nicht, aber eine Beteiligung und Kooperation kam für ihn gut in Frage.

Unternehmensverkauf innerhalb der eigenen Branche

Aus der Erfahrung heraus  würde Dr. Gerd Schmidt jedem raten, sich in der eigenen Branche umzuschauen, wenn man sein Unternehmen verkaufen möchte. Z.B. auch unter den Wettbewerbern. Der Vorteil ist, dort Leute anzutreffen, die beurteilen können, was im Unternehmen gemacht wird. Sie haben in der Regel ein großes Interesse, das Unternehmen weiter zu entwickeln.

Unterstützung durch Berater und Vermittler kann bei der Verkaufsanbahnung hilfreich sein

Dr. Gerd Schmidt war in der bequemen Situation, dass Unternehmen aus der Branche auf ihn zukamen und vorsichtig nachfragten, ob er zum Verkauf oder Beteiligung bereit sei. Ist man selber motiviert zu verkaufen, ohne dass ein Brancheninsider aktiv anfragt, würde er über Berater und Vermittler gehen. Er würde nicht selber den Wettbewerb ansprechen, denn dann hat man keine guten Karten.

Der Unternehmensverkauf und spätere Rückkauf

Als Gerd 50 wurde, verkaufte er letztlich doch das gesamte Unternehmen an einen Verlagskonzern. zog sich allerdings nicht ganz endgültig und vollständig zurück und kaufte drei Jahre später sein eigenes Unternehmen, den Teil der Institute für Lerntherapie aus dem Verlagskonzern wieder zurück.

Hintergrund war, dass der Verlagskonzern zu dem Zeitpunkt entschied, alles was nicht “Schulbuch” ist, wieder los zu werden. Da gehörten mehrere Unternehmen dazu, so auch das Franchisesystem mit den Instituten zur Lerntherapie.

“Da habe ich mir überlegt, das Franchisesystem ist ein tolles System. Was wir da machen ist eine tolle Dienstleistung. Lerntherapie mit Kindern und Jugendlichen, die Rechenschwäche und Lese-Rechtschreibschwäche haben. Da würde ich noch einmal Lust haben, es wieder aufzubauen.”

“Quasi-Privatier” mit Hummeln im Hintern

Zwischenzeitlich war Gerd drei Jahre lang “quasi” Privatier. Wenngleich er noch Dienstleistungsverträge als Geschäftsführer bei den übergebenden Unternehmen hatte. Er bemerkte zu der Zeit, wenn man nicht mehr Inhaber ist, rutscht man in eine gänzlich andere Rolle und so war er während dieser Jahre “fast” Privatier. Aber, er hatte Hummeln im Hintern.

 “Meine Frau meinte auch, ich bräuchte jetzt wieder etwas.”

Fehlende Routinen bei Unternehmenskäufen

Beim Kaufen und Verkaufen von Unternehmen gibt es Stolpersteine. In seinem Fall waren seine Gegenüber große Unternehmen, die darin im Gegensatz ztu Gerd viel Routine hatten. Er verließ sich darauf, dass es mit ihnen funktionieren würde.

Ich sah eine Gefahr im Vertrauen in große Unternehmen mit viel Unternehmenskauf-Routine auf der Gegenseite und wollte gerne wissen, wie sich Gerd dagegen absicherte oder sich das notwendige Vertrauen schaffen konnte, dass seine Gegenüber nicht Dinge zu Ihrem Vorteil einbauen, die er als Newbie auf dem Gebiet nicht erkennt. Hier empfiehlt er, sich gerade bei großen Summe juristischen Rat einzuholen, um insbesondere Kaufverträge auch im Detail prüfen zu lassen.

Zum anderen war es Gerd Schmidt wichtig, die Verträge auch zu verstehen.

“Man sollte nichts unterschreiben, wo man nicht jeden Paragraphen auch selber versteht!”

Der Blickwechsel als wichtigster Rat für die Kaufverhandlungen

Wenn man verkaufen will, sollte man versuchen, sich im Kopf auf beide Seiten zu setzen, empfiehlt Gerd Schmidt.

  • Würde ich als Käufer das Unternehmen auch kaufen?
  • Würde ich als Käufer das Untenrehmen auch zu dem Preis kaufen?

Der frühere Verkäufer, der zum Käufer wurde

Der spätere Seitenwechsel vom Verkäufer zum Käufer stellte für Gerd eigentlich keinen großen Unterschied dar. Auch hier muss man versuchen, gedanklich in die andere Seite reinzugehen und das Angebot aus Sicht des Gegenübers zu bewerten.

Leichtere Verhandlungssituation mit Unternehmens- und Marktkenntnissen

Natürlich war es dabei ein großer Vorteil, das Unternehmen und auch den Markt bereits genau zu kennen. So fiel es ihm leichter zu bewerten, ob die Kaufpreis-Vorstellungen realistisch sind und man nach dem Invest wieder ausreichend viel erwirtschaften kann.

Zudem hilft die Marktkenntnis bei der Einschätzung der anderen Käuferoptionen, die der Verkäufer hat. So lässt sich leichter einschätzen, wie weit man pokert oder dem Verkäufer entgegenkommen kann ode rmuss.

“In dem Fall war es tatsächlich auch so, dass ich gesagt habe, bis hier hin gehe ich, das ist mein Angebot. Das sind die Bedingungen und jetzt können Sie noch eine Woche überlegen, ob sie Ja oder Nein sagen. Ansonsten mache ich es nicht.”

In dem Zusammenhang erkennt er an, dass er sich in einer komfortablen Situation befand, in der sich Unternehmenskäufer nicht immer befinden.

Vielfache Begleitung von Unternehmensverkäufen

Bei einem Unternehmen, das schon 27 Jahre tätig ist und seit 25 Jahren als Franchisesystem aktiv ist, gibt es mittlerweile auch viele Kauf- und Verkaufsprozesse innerhalb des Systems.

Duden Institute hat natürlich kein Interesse daran, Standorte zu schließen. Lieber werden Nachfolger gesucht, die solche Standorte kaufen. Und dort begleitet Dr. Gerd Schmidt  regelmäßig den Prozess als Mittler zwischen Verkäufer und Käufer. Dies gibt ihm einen weiteren Blick als nicht direkt Betroffener. Er kennt beide Seiten und will natürlich dafür sorgen, dass der Käufer langfristig mit dem Kauf zufrieden ist und im Franchisesystem bleibt.

Bislang hat Gerd um die 20 Institutsverkäufe begleitet. Dabei konnte Gerd viele sehr unterschiedliche Erfahrungen sammeln. Auch hier empfiehlt er stets, sich “auf die andere Seite zu setzen”: In der Regel ruft der Verkäufer den Preis als erstes auf. Er sollte prüfen, ob er den aufgerufenen Verkaufspreis selber noch erwirtschaften könnte, wenn er im Unternehmen bliebe.

Der Franchisegeber als beratende Instanz bei der Unternehmensnachfolge

Beide, Verkäufer als auch Käufer, haben in diesem Fall den Vorteil, den Franchisegeber als beratende Instanz dabei zu haben. Er weist z.B. sowohl darauf hin, wenn das Unternehmen unterbewertet ist, als auch wenn es ihm überbewertet erscheint. Überzogene Preisvorstellungen der Verkäufer sind allerdings selten, stellt er fest.

Der passende Kaufpreis beim Kauf eines Franchisebetriebes

Es hilft, dem Käufer zu sagen, dass der Verkäufer gerade sein “Baby” verkauft. Er hat es aufgebaut, groß gemacht und es hängt Herzblut dran. Nun hat er nur noch einmal die Chance, damit Geld zu verdienen – durch den Verkauf.

Der Käufer hat dagegen die Chance, nach der Übernahme daraus mehr zu machen. Deshalb kann man aus Gerds Sicht als Käufer auch etwas mehr geben. Diese Chance bespricht er als Franchisegeber mit dem Kaufinteressenten. Gemeinsam schauen sie, wieviel Möglichkeiten es noch gibt, das Unternehmen zu entwickeln und was der Markt noch hergibt, weil dieser möglicherweise nicht vollständig erschlossen wurde.

Wenn ausreichend Potenzial vorhanden ist, rät Gerd auch mal dazu, das Unternehmen zu einem etwas höheren Kaufpreis zu kaufen.

Der Vorteil einer Standortübernahme innerhalb eines Franchisesystems

Die große Herausforderung ist dabei als Franchisegeber wie auch als Verkäufer, für ausreichend Vertrauen zu sorgen und für vollständige Transparenz. Im Ergebnis kommen zwei Verträge auf den Tisch:

  1. Ein Franchisevertrag mit der Franchisezentrale und
  2. ein Kaufvertrag mit dem bisherigen Franchisenehmer.

Kauft man also einen Standort innerhalb eines Franchisesystems, liegen viele Zahlen vor.

Transparenz schafft Vertrauen beim Unternehmenskäufer

Das ist ein großer Vorteil im Sinne ausreichender Transparenz. Es ermöglicht den Vergleich des zu verkaufenden Standorts mit anderen Standorten des Franchisesystems. Auch lässt sich das weitere Entwicklungspotenzial leichter abschätzen. Die Prozesse sind klar definiert, um dem Käufer alles Notwendige auf den Tisch legen zu können und für totale Transparenz zu sorgen.

 “Die meisten verkaufen nur ein einziges Mal im Unternehmen. Das ist keine Routine. Das ist eine einmalige Situation.”

Die Routine beim Unternehmensverkauf hat die Franchisezentrale

Die Routine hat dagegen die Systemzentrale von Duden Institute. Und deswegen gibt sie dem Verkäufer viel Hilfestellung und Anleitung. So stellt sie ihm bspw. ein Musterverkaufsprospekt zur Verfügung und zeigt ihm, was alles hinein gehört: Musterkaufvertrag, Anlagen die vorzubereiten sind und viele weitere Grundlagen, die beim Verkauf helfen.

Dies sorgt schließlich für Vertrauen auf beiden Seiten. Der Verkäufer weiß, was er liefern muss. Der Käufer weiß, dass hier nichts ins Blaue hinein passiert, denn es wird gut begleitet und die Zahlen stimmen ebenso wie die Unterlagen.

Lieber ein Unternehmen kaufen oder neu gründen?

Was würde Gerd heute tun, wenn er 30 Jahre jünger wäre und vor der Frage stünde ein Unternehmen zu kaufen oder alternativ komplett neu zu gründen?

Wenn er eine tolle Idee hätte, die es so nicht zu kaufen gäbe, dann würde er zwangsläufig gründen. Wenn es das Konzept allerdings schon gäbe, würde er immer zum Kauf eines bereits laufenden Unternehmens raten. Denn man kann darauf aufsetzen, dass das was da ist, erst einmal funktioniert. In einem bestimmten Rahmen, mehr oder weniger erfolgreich. Es gibt eine Kundengruppe, eingespielte Prozesse mit Mitarbeitern und Lieferanten. Das ist ein riesen Vorteil und das Kaufrisiko ist viel geringer als das Gründungsrisiko.

Die Suche nach der passenden Geschäftsidee

Bei der Suche nach dem passenden Unternehmen muss man schauen, wo die Leidenschaft hängt. Womit kann ich mich als Unternehmer identifizieren? Nur das sollte man tun. Es sollte nicht vordergründig um’s Geld verdienen gehen. Das ist immer die gute Folge, wenn es läuft. Am Anfang muss es um das Produkt oder Dienstleistung gehen, damit es sich nicht irgendwann tot läuft.

Es lohnt sich, vorab in sich rein zu horchen oder auch Begleiter und Coaches für den Findungsprozess einzubeziehen. Natürlich lässt sich eine Liebe auch entwickeln, wenn zumindest ein erster Funke der Begeisterung für das Thema da ist. Je besser man das Produkt und das System kennt, desto mehr Begeisterung kann weiter entstehen:

 “So erleben wir das bei uns. Die meisten wollen etwas mit Kindern und Jugendlichen machen. Aber die Begeisterung steigt, je mehr sie einsteigen und je tiefer sie reinblicken können.”

Shownotes