Franchise – ein kooperatives Vertriebsmodell für Waren und Dienstleistungen

Du stehst bei der Gründung deines eigenen Unternehmens vor einer ganz entscheidenden Frage: Siehst du dich eher als unabhängiger Unternehmer oder als vertraglich gebundener Franchise-Nehmer?
Franchise

Die Freiheiten als unabhängiger Unternehmer sind vor allem für Arbeitnehmer, die sich aus den Fesseln ihres bisherigen Jobs lösen wollen, durchaus verlockend. Die Umsetzung der eigenen Geschäftsidee verspricht im Erfolgsfall ein Höchstmaß an unternehmerischer Selbstverwirklichung und persönlicher Genugtuung. Überdies erfordert der eigene Unternehmensaufbau anfangs meist geringere Investitionen.

Die Nachteile des eigenen Weges in die Selbstständigkeit erkennt der frisch gebackene Unternehmer meist erst nach dem Start. So benötigt es viel Zeit und Energie, um die Zielgruppen auf das eigene Angebot aufmerksam zu machen und im Markt Fuß zu fassen. Manche Hypothese entpuppt sich beim Praxistest als bloße Illusion, manche Maßnahme als unternehmerischer Fehler.

Zur Realität des Marktes gehören auch die Aktivitäten der etablierten Mitbewerber, die Neuerungen des Newcomers möglicherweise schnell aufgreifen oder sogar weiterentwickeln. Kurzum: Fast immer ist es schwieriger, aufwendiger und langwieriger als gedacht, die eigenen Ziele zu erreichen und in die Gewinnzone zu gelangen.

Unternehmer, die als Einzelkämpfer starten, vermissen häufig den offenen Austausch mit anderen Gründern, erfahrenen Unternehmern oder Branchen-Insidern. Irgendwann stoßen sie zwar auf Gründerinitiativen, Unternehmerverbände oder soziale Netzwerke. Doch müssen die persönlichen Kontakte erst aufgebaut und dann gepflegt werden. In der Startphase eines Unternehmens aber gilt es den sicheren Aufwand mit dem möglichen Nutzen eines solchen Austauschs abzuwägen.

Nicht für jeden Gründer ist Franchising die bessere Lösung! Doch solltest du dieses kooperative Vertriebsmodell mit seinen Vor- und Nachteilen kennen, bevor du deine Entscheidung triffst. Sei dir bewusst, dass du in deinem Leben an einer wichtigen Abzweigung stehst. Für welchen Weg du dich auch entscheidest, die auf dich wartenden Erfahrungen werden dein privates und berufliches Leben prägen.

Was bedeutet eigentlich Franchise und woher stammt dieser Begriff?

Die folgende Franchise-Definition beruht auf einer Begriffserläuterung im führenden deutschsprachigen Internetportal:

Franchise ist sowohl eine Kooperationsform als auch eine Vertriebsmethode, die der partnerschaftlichen Zusammenarbeit zwischen rechtlich selbstständigen Unternehmen zum Zwecke der gemeinsamen wirtschaftlichen Expansion dient.

Der Begriff „Franchise“ stammt ursprünglich aus Frankreich und bezog sich im Mittelalter auf die Freiheit von Abgaben. In den USA des 19. Jahrhunderts wurde das Wort „Franchise“ für ein kooperatives Geschäftsmodell zum Vertrieb von Waren und Dienstleistungen unter einer gemeinsamen Marke verwendet. In einem weiteren Entwicklungsschritt entstand dort das heutige Business Format Franchising. Hier stellte der Franchisegeber seinen Franchisenehmern ein komplettes System für Aufbau und Führung eines multiplizierten Geschäftsbetriebes zur Verfügung.

Doch Franchise ist ein Begriff mit vielen Facetten, der mit abweichenden Bedeutungen noch in weiteren Märkten (z.B. Versicherungen, Medien, Sport, Filme, Spiele) zu finden ist.

Welche Franchiseunternehmen gibt es in Deutschland?

Wer als Existenzgründer sein eigenes Unternehmen aufbauen möchte, kommt um die Beschäftigung mit dem Thema Franchise heutzutage kaum herum. Erprobte Konzepte aus dem Franchising stellen eine reizvolle Alternative zur Verwirklichung der eigenen Geschäftsidee dar, sofern die individuellen Voraussetzungen der Partnerschaft zwischen Franchisegeber und Franchisenehmer stimmen.

So manche Geschäftsidee wurde bereits professionell umgesetzt und steht geeigneten Gründern als Franchiselizenz zur Verfügung. Ob es sich um Franchiseangeboten aus der Gastronomie, dem Einzelhandel und dem Dienstleistungssektor handelt, Beispiele für erfolgreiche Franchisekonzepte sind in den meisten Branchen zu finden. Wer mit offenen Augen durch ein Stadtzentrum spaziert, wird dort unzählige Franchisemarken entdecken.

Einige besonders bekannte Geschäftsmodelle aus dem Franchising sind in Deutschland McDonald’s, Subway, BackWerk, Back-Factory, Kamps, Schülerhilfe, Studienkreis, Blume 2000, Nordsee, TeeGschwendner, The Body Shop, Century 21, ERA, RE/MAX, Mrs.Sporty und PROMEDICA PLUS.

In Deutschland suchen über 1.200 Franchisesysteme nach passenden Partnern, wovon manche Franchiseangebote nur Insidern bekannt sind. Hinzu kommen mehr als 600 Lizenzsysteme, deren Einstiegsangebote einen – im Vergleich zum Franchising – reduzierten Leistungsumfang beinhalten.

Welche Vor- und Nachteile hat Franchising?

Die Einschaltung von Franchisenehmern bietet für den Franchisegeber den großen Vorteil, dass die Vertriebseinheiten vor Ort von seinen Franchisepartnern aufgebaut und finanziert werden. Er muss für die Expansion nicht sein eigenes Kapital einsetzen und kann dadurch schneller expandieren.

Andererseits muss der Franchisegeber in den Aufbau und die Weiterentwicklung seines Franchisesystems investieren, was ebenfalls große Summen verschlingen kann. Er muss die passenden Franchisenehmer finden sowie bei der Eröffnung und im Tagesgeschäft unterstützen. Anstelle der üblichen Gewinnmarge muss er sich mit den Franchisegebühren begnügen.

Der Erwerb einer Franchiselizenz ermöglicht es den Franchisenehmern, die von der Franchisezentrale zur Verfügung gestellten Waren oder Dienstleistungen unter der gemeinsamen Marke zu vertreiben. Im Idealfall ist die Franchisemarke und ihre Leistungen bereits überregional bekannt, so dass die Angebote bei der Zielgruppe auf Kaufbereitschaft stoßen.

Mitunter wurde über benachbarte Standorte oder online bereits ein Kundenstamm aufgebaut, der vom neuen Systempartner angesprochen werden darf. Der Kunde kann sich darauf verlassen, dass die Leistung in der für das Franchisesystem typischen Qualität erbracht wird.

Zu diesem Zweck können die Franchisenehmer die Unterstützung der Systemzentrale bei der Eröffnung (z.B. Standortauswahl, Einrichtung, Ausstattung, Finanzierung, Grundschulung, Eröffnungswerbung) und kontinuierlich im Tagesgeschäft (z.B. Aufbauschulungen, Erfa-Tagungen, überregionale Werbung, Werbekonzepte, Betriebsvergleiche, zentraler Einkauf) in Anspruch nehmen.

Oft sehen Franchisenehmer einen Nachteil darin, dass sie in ihren unternehmerischen Aktivitäten nicht frei sind. Sie müssen sich in der Regel strikt an die Verfahren, Beschränkungen und Richtlinien des Franchisegebers halten, um das Image des Franchisesystems zu schützen. In diesem Zusammenhang ist besonders das (begrenzte) Weisungsrecht des Franchisegebers sowie das Controlling der Systemzentrale zu nennen.

Neben der einmaligen Eintrittsgebühr muss der Franchisenehmer laufende Lizenzgebühren und Werbegebühren aufbringen. Er ist zum Vertrieb der systeminternen Waren und Dienstleistungen verpflichtet und kann das Sortiment nicht nach Belieben durch externe Angebote erweitern.

Der jeweilige Franchisevertrag legt Laufzeit, Verlängerungsmöglichkeiten und Kündigungsfristen fest, die vom Franchisenehmer anschließend nicht mehr einseitig verändert werden können. Das kann beispielsweise dann zum Problem werden, wenn das Image des Franchisesystems durch den Franchisegeber oder andere Franchisenehmer massiv beschädigt wurde.

Wie funktioniert ein Franchisesystem?

Definition: Ein Franchisesystem ist ein unternehmerisches Netzwerk, dessen Inhaber – der Franchisegeber – seine Rechte an Markennamen und Geschäftsmodell an rechtlich unabhängige Partner – die Franchisenehmer – in Lizenz vergibt.

Im Rahmen des Franchisevertrages räumt der Franchisegeber dem Franchisenehmer nicht nur das Recht zur Nutzung seines erprobten Geschäftsmodells ein, sondern unterstützt ihn dabei nach Kräften mit einem maßgeschneiderten Leistungspaket.

Der Franchisegeber optimiert das von ihm entwickelte Geschäftsmodell in Pilotbetrieben oder dem eigenen Filialnetz stetig. Die verschiedenen Prozesse werden standardisiert. Die selbstständigen Franchisepartnern übernehmen die einheitliche Umsetzung vor Ort.

Die sich aus der Arbeitsteilung zwischen Systemzentrale und Franchisenehmer ergebenden Synergien werden zur Erhöhung der Schlagkraft, der Verbesserung der Marktabdeckung und der Intensivierung der Kundenbindung genutzt. Franchisesysteme nutzen gleichermaßen die Schlagkraft und Einkaufsmacht einer Zentrale wie auch die Flexibilität und räumliche Nähe des Partners vor Ort. Dadurch können sie sich beim Kampf um Marktanteile oft auch gegenüber größeren Mitbewerbern durchsetzen.

Kennst du die zwölf verbreitetsten Franchise-Irrtümer?

1.      Franchising ist das optimale Geschäftsmodell für jeden Gründer

Tatsächlich eignet sich diese Kooperationsform nur für Menschen, die bereit sind, sich auf ein standardisiertes Geschäftsmodell mit einem relativ starren Regelwerk einzulassen. Auch der offene Erfahrungsaustausch mit der Systemzentrale und anderen Franchisepartnern ist nicht jedermanns Sache. Ausgesprochen kreative oder freiheitsliebende Menschen finden in Franchisesystemen nur selten ihre berufliche Erfüllung. Außerdem sollten sie familiär „den Rücken frei haben“ und über ausreichend Kapital verfügen, um auch eine länger als erwartete Anlaufzeit finanziell überbrücken zu können.

2.      Systemzentralen sind ideale Schulen des Unternehmertums

Tatsächlich gibt es ein beträchtliches Kompetenzgefälle zwischen den verschiedenen Franchisesystemen. Nur ein Teil von ihnen wird diesem Anspruch gerecht. Mitunter fehlt es selbst in Systemzentralen an betriebswirtschaftlichem Know-how und Fachkenntnissen, da der Franchisegeber die Anstellung von Fachpersonal nicht für erforderlich erhält oder sich wirtschaftlich nicht leisten kann. Umso wichtiger ist es, im Zuge der Verhandlungen die Systemzentrale zu besichtigen und mit etwaigen Ansprechpartnern zu sprechen.

3.      Franchiseangebote sind konzeptionell ausgereift und im Markt erprobt

Tatsächlich befinden sich unter den Franchisegebern auch Anbieter, die aufgrund eigener Überschätzung mit einem unausgereiften Geschäftsmodell auf den Markt kommen. Andere Anbieter überstürzen im Bewusstsein den Markteintritt, dass es sich nur um einen kurzlebigen Markttrend handelt oder Wettbewerber vor dem Markteintritt stehen. Im Vergleich dazu sind die in Medien angeprangerten Abzocker, die es nur auf das Geld gutgläubiger Franchisenehmer abgesehen haben, eher Ausnahmen. Angesichts eines intensiven Wettbewerbs um interessierte Gründer verschwinden unseriöse Anbieter meist ebenso schnell wieder vom Markt wie sie gekommen sind.

4.      Franchisenehmer erwerben mit der Lizenz schlüsselfertige Betriebe

Tatsächlich werden Gründungswillige keinen funktionsfähigen Franchisebetrieb finden, in dem sich der Franchisepartner nur an den Schreibtisch setzen und loslegen kann. Bevor die Kasse klingelt, müssen auch Franchisepartner umfangreiche Vorbereitungen treffen sowie administrative oder wirtschaftliche Hürden überwinden. Der große Vorteil besteht im Franchising darin, dass den Franchisenehmern detaillierte Anleitungen zum Betriebsaufbau zur Verfügung gestellt werden. Sie werden bei Betriebseröffnung und im Tagesgeschäft professionell unterstützt.

5.      Franchiselizenzen garantieren den wirtschaftlichen Erfolg

Tatsächlich gibt es keine Erfolgsgarantie! Nur wenige Franchisegeber können von sich behaupten, dass sie sämtliche Franchisepartner zum wirtschaftlichen Erfolg geführt hätten. Angesichts der Heterogenität der Kandidaten können auch die besten Aufnahmetests nicht alle individuellen Risiken ausschließen. Zudem erweisen sich auch manche Geschäftsmodelle im Franchising als unpassend, instabil oder gar unseriös. Speziell jüngere Franchisesysteme sehen sich mitunter aus wirtschaftlichen Gründen veranlasst, Verträge mit unzureichend qualifizierten Franchisekandidaten abzuschließen. In diesen Fällen müssen meist beide Seiten teures Lehrgeld bezahlen.

6.      Franchisenehmer sind vielfach erfolgreicher als klassische Gründer

Tatsächlich sind angebliche Belege für die vielfach besseren Erfolgschancen von Franchiseunternehmen gegenüber klassische Unternehmensgründungen mit Skepsis zu betrachten. So wird die Gesamtheit der Gewerbeabmeldungen mit den von Franchisegebern mitgeteilten Betriebsschließungen verglichen, was in mehrfacher Hinsicht fragwürdig ist. So fließen in die amtlichen Statistiken all die angeblichen, halbherzigen und nebenberuflichen Gründungen hinein, während zum Beispiel  Freiberufler kein Gewerbe anmelden müssen. Auf der anderen Seite dürfte das Interesse der Franchisegeber an einer offenen Kommunikation ihrer Fehlschläge eher gering ausgeprägt sein.

7.      Vermittler bieten den Interessenten uneigennützige Hilfe

Tatsächlich suchen Franchisemakler im Auftrag der Franchisegeber nach geeigneten Franchisenehmern.  Meist ist das Portfolio, das ihnen für die Vermittlung von Lizenzen zur Verfügung steht, recht überschaubar. Franchise Broker erhalten bei Abschluss eines Franchisevertrages von ihrem Kunden eine Erfolgsprovision, die aus einer fixen Pauschale oder einem Prozentsatz der vom Franchisenehmer zu leistenden Eintrittsgebühr besteht. Selbst wenn sie sich um die bestmögliche Passgenauigkeit (englisch „Matching“) zwischen Angeboten und Interessenten bemühen, spielen zwangsläufig eigene wirtschaftliche Erwägungen in die Vermittlungsbemühungen hinein.

8.      Franchiseverträge sind für die Kandidaten nicht verhandelbar

Tatsächlich gilt auch für Franchisevereinbarungen das Prinzip der Privatautonomie. Demnach kann jede Partei frei bestimmen, welchen Inhalt ein Vertrag haben soll und ob sie ihn wirklich abschließen will. Andererseits hat der Franchisegeber ein berechtigtes Interesse an einem möglichst einheitlichen Vertrag und weitgehender Gleichbehandlung aller Franchisepartner. Die Einschaltung eines spezialisierten Anwalts zur Prüfung des Franchisevertrages ist für (fälschlicherweise als Bewerber bezeichnete) Kandidaten keine Geldverschwendung, sondern unbedingt notwendig.

9.      Gesunder Menschenverstand der Interessenten reicht zur Angebotsprüfung aus

Tatsächlich ist selbst bei vorhandenen betriebswirtschaftlichen Kenntnissen der Vergleich unterschiedlicher Franchiseangebote eine Herausforderung. Dies liegt nicht nur an den komplexen Leistungspaketen zur Unterstützung des Betriebsaufbaus und des Alltagsgeschäfts. Ähnlich wichtig sind beispielsweise Netzwerk, Marktposition, Wettbewerbsvorteile, Schutzrechte, Handbücher, Erfolgsnachweise, Anlaufzeiten, Investition, Gebühren, Margen, Breakeven, Standorte, Fluktuation, Mitwirkungsorgane, Tagungen, u.v.m.

10.  Franchisegründer werden von Geldinstituten problemlos finanziert

Tatsächlich verlangt die Beschaffung eines Franchisekredites ähnlichen Aufwand und bietet vergleichbare Erfolgschancen wie die Finanzierung einer klassischen Unternehmensgründung. Vorteilhaft kann es sich für Franchisenehmer hingegen auswirken, wenn eine Bank bereits andere Franchisenehmer finanziert hat und diese Bankkontakte vom Franchisegeber vermittelt werden. Außerdem sollte die Systemzentrale wichtige Kennziffern zum stets erforderlichen Businessplan beitragen können.

11.  Franchiseverbände vertreten gleichermaßen Geber und Nehmer

Tatsächlich übernehmen Franchiseverbände vorwiegend die Interessenvertretung der Franchisegeber. Die Verbandstätigkeit wird von Experten beziehungsweise  Dienstleistern inhaltlich und finanziell gefördert, die wiederum am Goodwill des Verbandes interessiert sind. Zentrale Verbandsaufgabe ist die Lobbyarbeit im politisch-gesellschaftlichen Umfeld, die natürlich auch den Franchisenehmern zugutekommen kann. Dabei bemühen sich die Franchiseverbände um die mediale Meinungshoheit, um die öffentliche Meinung im Sinne der Franchisegeber zu beeinflussen. Aufstellung und Vorgabe bestimmter Qualitätskriterien soll die Partnergewinnung der eigenen Mitglieder erleichtern.

12.  Statistiken beweisen die Überlegenheit des Franchisemodells

Tatsächlich beruhen die zitierten Erfolgsmeldungen auf Hochrechnungen, die im Laufe der Jahre zu deutlich abweichenden Ergebnissen gelangten. Da in Europa höchstens 20% der Franchisegeber in Verbänden organisiert sind, fehlt es an einer verlässlichen Datenbasis. Experten tappen selbst hinsichtlich der Gesamtzahl der in einem Land tätigen Franchisegeber und Franchisenehmer weitgehend im Dunkeln. Ähnlich fragwürdig sind vereinzelte Horrormeldungen in den Medien (z.B. Insolvenzschaden von mindestens 500 Millionen Euro im Jahr), die angeblich durch Einzelbeispiele oder Expertenaussagen belegt werden.

Wo finde ich die beste Übersicht von Franchiseangeboten?

Im Internet nehmen verschiedene Plattformen für sich in Anspruch, anhand spezieller Qualitätskriterien nur die besten Geschäftsideen aus dem Franchising zu präsentieren.

Hier ist Vorsicht angesagt, denn solche Prüfungen sind zwangsläufig oberflächlicher Natur und sorgen bei künftigen Partnern für ein mitunter unberechtigtes Gefühl der Sicherheit. Kein Qualitätssiegel ersetzt die intensive Prüfung durch den Kandidaten, der neben sachlichen Kriterien auch auf sein Bauchgefühl und die Wellenlänge zu den Verantwortlichen in der Systemzentrale achten sollte.

Warum fällt bei Aufnahme in ein Franchisesystem eine Eintrittsgebühr an?

Nach Unterzeichnung des Franchisevertrages hat der Franchisenehmer eine Eintrittsgebühr für die Leistungen des Franchisegebers im Vorfeld der Betriebseröffnung zu entrichten. Sie soll vorwiegend den Netzwerkaufbau und die Markenbekanntheit, aber auch die individuelle Grundschulung und Eröffnungsunterstützung abdecken.

Die Höhe der Eintrittsgebühr sollte angemessen sein und den Entwicklungsstand sowie das Leistungspaket des Franchisesystems berücksichtigen. Die Gebühr wird vom Franchisegeber nach eigenem Ermessen festgelegt und variiert je nach Anbieter. Die Mehrheit der Franchiseangebote sehen eine Eintrittsgebühr zwischen 5.000 und 50.000 EUR vor. Im Prinzip ist die Eintrittsgebühr zwischen den Vertragsparteien frei verhandelbar, allerdings muss der Franchisegeber im Interesse einer fairen Zusammenarbeit im Netzwerk auf die Gleichbehandlung seiner Franchisepartner achten.

Wofür soll ich als Franchisenehmer Lizenzgebühren bezahlen?

Sobald der Franchisenehmer seinen Betrieb aufnimmt, hat er dem Franchisegeber eine laufende Lizenzgebühr zu zahlen.

Mit der laufenden Lizenzgebühr, die im Franchising auch als Franchisegebühr bezeichnet wird, bezahlt der Franchisenehmer die Nutzungsrechte an dem Geschäftsgegenstand. Dabei kann es sich um eine Marke, ein geschütztes Produktsortiment oder ein komplettes Geschäftsmodell handeln.

Er erhält Zugriff auf alle markenrechtlich geschützten Materialien des Franchisegebers, darunter Logos, Slogans und Beschilderungen sowie Betriebshandbuch, Einrichtungsplanung, Werbematerialien, Verkaufsanleitungen, Software u.v.m. Darüber werden dem Franchisenehmer für die Dauer des Franchisevertrages mitunter exklusive Vertriebsrechte in einem umrissenen Gebiet oder gegenüber einer konkreten Zielgruppe eingeräumt.

Je nach den im Franchisevertrag getroffenen Regelungen wird diese Franchisegebühr monatlich, vierteljährlich oder jährlich von der Systemzentrale in Rechnung gestellt. Die Gebühr wird üblicherweise als Prozentsatz des Bruttoumsatzes des Franchisebetriebes berechnet. Sie kann aber auch pauschal erhoben werden oder in den Einkaufspreisen der Systemzentrale enthalten sein.

Welche Grundtypen lassen sich im Franchising unterscheiden?

Franchiseangebote treten in den folgenden drei Erscheinungsformen am Markt auf:

Vertriebsfranchise Der Franchisenehmer vertreibt die vom Franchisegeber zur Verfügung gestellten Waren unter dessen Marken sowie Einhaltung der Vorgaben und Richtlinien. Beispiele sind vor allem im Einzelhandel zu finden, aber es gibt auch Franchiseunternehmen im Direktvertrieb oder Automatenvertrieb.
Dienstleistungsfranchise Der Franchisenehmer nutzt das Know-how des Franchisegebers, um Dienstleistungen unter gemeinsamer Marke auszuführen. Er muss sich dabei an die Vorgaben und Richtlinien des Franchisegebers halten. Beispielhaft sind Gastronomiebetriebe, Fitnessketten, Nachhilfeinstitute etc. zu nennen.
Produktionsfranchise Der Franchisenehmer stellt gemäß Produktionsvorgaben und Richtlinien des Franchisegebers dessen Produkte in Lizenz her. Als Beispiel wird gerne das verstorbene Boxidol Max Schmeling genannt, der Coca-Cola nach der geheimen Rezeptur des amerikanischen Konzerns in Deutschland produzierte.

Neben den klassischen Einzelfranchisen haben sich im Franchising verschiedene Sonderformen entwickelt, die in Verbindung mit den auch als Mischformen vorkommen:

Masterfranchise Masterfranchise beschreibt ein dreistufiges Franchisesystem, das aus Masterfranchisegeber, Masterfranchisenehmer und Sub-Franchisenehmer besteht. Der Masterfranchisenehmer erwirbt die Lizenz für ein Land oder eine Region und übernimmt dort sämtliche Funktionen des Franchisegebers.

So ist er für die Suche und Auswahl von Franchisenehmern zuständig, die er dann im Rahmen von Sub-Lizenzen ausbildet und betreut. Dieses Modell dient vorwiegend der internationalen Expansion von Franchisesystemen.

Gebietsentwicklung Ein Area Developer bzw. Gebietsentwickler verpflichtet sich gegenüber dem Franchisegeber, innerhalb eines festgelegten Zeitraums eine bestimmte Zahl von Betrieben zu eröffnen. Für die exklusiven Entwicklungsrechte in einem Land oder einer Region hat er in der Regel eine einmalige Entwicklungsgebühr in Form einer Abschlagszahlung zu entrichten.

Der Gebietsentwickler wird entweder Partner für die Eröffnung neuer Standorte suchen und/oder eigene Betriebe aufbauen. Etwaige Franchisenehmer schließen den Vertrag direkt mit dem Franchisegeber, wobei dieser dem Gebietsentwickler einen Teil der Eintrittsgebühr überlässt.

Mehrfachfranchise/ Multi-Unit-Franchise Der Erwerb mehrerer Franchiselizenzen vom selben Anbieter durch einen Franchisenehmer wird als Multi-Unit-Franchise oder Mehrfachfranchise bezeichnet. In diesem Fall darf der Franchisenehmer mehrere Betriebe in den für ihn reservierten Gebieten aufbauen. Obgleich die räumliche Nähe meist vorteilhaft ist, müssen sich die Standorte nicht zwangsläufig in der gleichen Region befinden. Aufgrund der rückläufigen Nachfrage nach Einzelfranchisen weichen Franchisegeber zunehmend auf Mehrfachfranchisen aus.

Exkurs: Franchisegeber werden – Selbst ein Franchisesystem aufbauen

Wann gilt ein Geschäftsmodell als „franchisierbar“?

Ein Geschäftsmodell eignet sich dann für den Aufbau eines Franchisesystems, wenn es

  • seinen Markterfolg in ein oder mehreren Pilotbetrieben über längere Zeit nachgewiesen hat,
  • nicht auf einen kurzlebigen Trend oder eine vorübergehende Modeerscheinung festgelegt ist
  • unabhängig von Personen, Standorten oder anderen Umweltbedingungen für Dritte reproduzierbar ist
  • einen nicht-unwesentlichen Wettbewerbsvorteil (z.B. ein Alleinstellungsmerkmal) gegenüber den Mitbewerbern aufweist,
  • aufgrund einer geringen Komplexität der Geschäftsprozesse leicht zu standardisieren ist,
  • dezentrale Vertriebseinheiten für den wirtschaftlichen Erfolg notwendig oder von Vorteil sind.

Auf welche Weise erfolgt die Multiplikation eines Geschäftsmodells?

Für einen identischen Aufbau von Partnerbetrieben sind in der Pilotphase die wichtigsten Erfolgsfaktoren eines Managementsystems zu identifizieren.

Durch ihre komplexe innere Vernetzung sind Managementsysteme mitunter zu anfällig, um erfolgreich übertragen zu werden. Daher müssen zuvor die Unternehmensfunktionen gezielt vereinfacht und systemspezifische Normen festgelegt werden.

Nach der Standardisierung können im Zuge einer Multiplikation die Partnerbetriebe originalgetreu aufgebaut werden. Auf diese Weise wird für übereinstimmende interne Abläufe und einen einheitlichen Marktauftritt gesorgt.

Soll ich einen neuen Franchisebetrieb aufbauen?

Um selbst einen Partnerbetrieb aufbauen zu dürfen, muss der Franchisenehmer die Lizenzrechte erwerben. Nach Vertragsunterzeichnung kann der Franchisenehmer unter Anleitung des Franchisegebers eine maßstabsgetreue Nachbildung des Franchisebetriebes eröffnen.

Zu diesem Zweck wird ihm ein professionelles Leistungspaket zur Verfügung gestellt, das in der Regel Unterstützung bei Standortauswahl, Eröffnungsplanung, Prozessentwicklung, Schulungen, Markenstandards, Qualitätskontrolle, lokalen Marketingmaßnahmen, Know-how-Austausch u.v.m. bietet.

Gute Gründe um Franchisenehmer zu werden: Der Franchisenehmer hat zwar weniger Kontrolle über dieses Geschäft, als wenn er seine eigene Geschäftsidee umgesetzt hätte. Dafür können der Know-how-Transfer und die intensive Betreuung durch einen professionell aufgestellten Franchisegeber sowie die bereits bestehende überregional Markenbekanntheit seinen Geschäftsaufbau wesentlich beschleunigen. Die Synergien mit einer schlagkräftigen Systemzentrale und der Erfahrungsaustausch mit anderen Franchisenehmern bieten ihm bessere Chancen im Wettbewerb mit etablierten Anbietern.

Soll ich einen bestehenden Franchisebetrieb kaufen?

Für potenzielle Franchisenehmer ist die Übernahme eines bestehenden Partnerbetriebes eine interessante Alternative zur Neugründung. Diese Lösung verbindet die geschilderten Besonderheiten einer Franchiselizenz mit jenen einer Unternehmensnachfolge.

  • Vorteile einer Unternehmensnachfolge im Franchising:

Für Käufer eines bereits bestehenden Franchisebetriebes sind die wirtschaftlichen Chancen und Risiken überschaubarer. Und auch die Finanzierung fällt leichter als bei der Neugründung eines Partnerbetriebes. In der Regel können sie auf einen bestehenden Kundenstamm, intakte Lieferantenbeziehungen und erfahrene Mitarbeiter zurückgreifen. Außerdem sind die erforderlichen Geschäftsräume, Einrichtung und Warenbestand vorhanden. Die schwierige Anlaufphase kann oft übersprungen werden und es lassen sich von Anfang an Umsätze erzielen.

  • Nachteile einer Unternehmensnachfolge im Franchising:

Als Nachteil einer Unternehmensnachfolge im Franchising ist vor allem die größere finanzielle Belastung zur Finanzierung des Kaufpreises zu nennen. Ferner kann die Übernahme unter dem Personal Unruhe auslösen, wenn sich Mitarbeiter um ihre Arbeitsplätze sorgen. Der neue Chef muss Führungsstärke, Einfühlungsvermögen und soziale Kompetenz mitbringen, um negative wirtschaftliche Auswirkungen zu vermeiden.

Wie finde ich das zu mir passende Franchisekonzept?

Im Franchising ist eine Vielfalt an Branchen, Tätigkeitsbereichen, Unternehmensgrößen, Marktstellungen und Markenpositionierungen anzutreffen. Interessierte Gründer können darüber hinaus zwischen Direct oder Master Franchise, Single oder Multi Unit sowie Neugründung oder Betriebsübernahme wählen.

Wir empfehlen dir folgende Vorgehensweise:

    • Überlege dir, welche Tätigkeitsfelder in besonderem Maße deinen Interessen, Kenntnissen und Erfahrungen entsprechen. Diese Auflistung kannst du durch eine SWOT-Analyse deiner Stärken & Schwächen bzw. Chancen & Risiken in Form einer einfachen Matrix ergänzen.

 

    • Kläre ab, in welcher Höhe dir Eigenmittel und Kreditkapazitäten zur Finanzierung der Investitionen, des Umlaufvermögens und zur Absicherung der Anlaufphase maximal zur Verfügung stehen. Ziehe deinen Steuerberater bei der Berechnung hinzu oder bitte einen in Finanzierungsfragen versierten Bekannten um Unterstützung.

 

    • Klicke dich durch die vielfältigen Franchiseangebote in einem marktführenden Online-Verzeichnis. Angesichts der großen Auswahl kannst du Zeit gewinnen, wenn du dabei ein professionelles Matching-Tool nutzt.

 

    • Vergleiche die für dich reizvollsten Angebote direkt miteinander und prüfe, inwieweit das gesuchte Kandidatenprofil mit seinen konkreten Anforderungen tatsächlich deiner Selbsteinschätzung entspricht.

 

    • Fordere die kostenfreie Info-Broschüre bei den ausgewählten Franchisegebern an. Damit du dich weder zu früh einschränkst, noch den Überblick verlierst, solltest du dich in dieser Phase auf drei bis sechs Anfragen beschränken.

 

    • Setze dich mit den verschiedenen Franchisekonzepten auseinander und sortiere jene aus, die für dich nicht in Betracht kommen. Notiere die wahrgenommenen Stärken und Schwächen der verbliebenen Anbieter sowie die wichtigsten Fragen zu dem jeweiligen Franchisesystem, dem angepeilten Absatzmarkt, den angesprochenen Zielgruppen und den konkreten Aufgaben des Franchisenehmers.

 

    • Überlege dir eine etwa dreiminütige professionelle Selbstdarstellung und rufe die ausgewählten Franchisegeber an. Lass dich mit dem zuständigen Franchisemanager verbinden oder bitte zu einem geeigneten Zeitpunkt um Rückruf.

 

    • Gehe mit dem Franchisemanager sämtliche für die Beurteilung des Angebotes wichtigen Fragen durch und notiere die Antworten sofort im Anschluss. Kommentiere auch die Art und Weise, wie deine Fragen im Telefonat beantwortet wurden.

 

    • Vergewissere dich, dass es in dem von dir vorgesehenen Gebiet bzw. an dem von dir vorgesehen Standort für die jeweilige Geschäftstätigkeit einen Markt gibt, der von der etablierten Konkurrenz noch nicht oder nur unzureichend abgedeckt wird.

 

    • Begrenze die Auswahl auf deine beiden Favoriten, mit denen du dir eine Kooperation gut vorstellen kannst. Solltest du dir unschlüssig sein, dann setze entweder die Suche nach dem passenden Franchiseangebot fort oder hole ergänzende Informationen zu den vorliegenden Angeboten ein.

 

    • Vereinbare Termine mit den Franchisemanagern, um die Systemzentralen zu besichtigen, deine potenziellen Ansprechpartner kennenzulernen und noch offene Fragen abzuklären. Bitte um eine Liste der Partnerbetriebe sowie die Erlaubnis, einzelne Franchisenehmer zu kontaktieren.

 

    • Nimm mit drei Franchisenehmern deiner Wahl Kontakt auf und überprüfe die Angaben des Franchisemanagers. Hinterfrage vor allem die Betreuung durch die Systemzentrale und den Erfahrungsaustausch mit anderen Franchisenehmern.

 

    • Konzentriere dich auf deinen Top-Favoriten, führe einen eigenen Markttest durch und erstelle einen ersten groben Absatzplan, um die Marktchancen vor Ort – unabhängig von den Angaben des Franchisegebers – selbst einschätzen zu können.

 

    • Vereinbare einen erneuten Termin in der Systemzentrale, um offene Fragen zu diskutieren und über die Modalitäten einer Kooperation zu verhandeln. Alternativ kannst du dir vor einem weiteren Treffen einen Vertragsentwurf zusenden lassen.

Wie prüfe ich einen Franchisevertrag?

Nach einem intensiven Vergleich der in Betracht kommenden Franchiseangebote, die du durch Gespräche mit den Franchiseverantwortlichen in den Systemzentralen vertieft und im Kontakt mit einzelnen Franchisenehmern abgesichert hast,  hast du den Franchisegeber deiner Wahl um Zusendung des Franchisevertrages gebeten.

Da es kein spezielles Franchisegesetz in den deutschsprachigen Ländern gibt, müssen sich alle wesentlichen Rechte und Pflichten unmittelbar aus den Klauseln des Franchise-Vertrages ergeben. Die Verträge sind deshalb oft recht umfangreich und berühren zahlreiche Rechtsgebiete, die vom Kartellrecht und Wettbewerbsrecht über das Handelsvertreterrecht bis zum Urheber- und Markenrecht reichen.

Ferner enthalten sie häufig kaufrechtliche, dienst- und werkvertragsrechtliche sowie pachtrechtliche Regelungen. Die EU-Gruppenfreistellungsverordnung für vertikale Vertriebsvereinbarungen (Vertikal-GVO) ist eine wichtige Rechtsgrundlage für Franchiseverträge. Zu vielen Franchisefragen existiert inzwischen eine gefestigte Rechtsprechung deutscher und europäischer Gerichte.

Angesichts der Komplexität des Franchiserechts solltest du unbedingt einen spezialisierten Franchiseanwalt aufsuchen, der die Vertragsklauseln auf inhaltliche Ausgewogenheit und Einhaltung der rechtlichen Vorgaben prüfen wird. Kein Vertragsentwurf ist so perfekt, dass er ungeprüft von dir unterschrieben werden kann.

Lass dir keinesfalls einreden, dass der Franchisevertrag aus Gründen der Gleichbehandlung aller Partner nicht modifiziert werden darf. Mit einem erfahrenen Anwalt an deiner Seite kannst du in begründeten Fällen durchaus individuelle Anpassungen aushandeln oder zumindest Vertragsergänzungen durchsetzen.

Im Rahmen der Franchise-Vertragsprüfung ist auf zahlreiche ergänzende Aspekte zu achten: die Fluktuationsrate der Franchisenehmer, die Konversionsrate ehemaliger Partnerbetriebe in Eigenbetriebe des Franchisegebers, das Franchisesystem betreffende Gerichtsurteile, die Angemessenheit von Gebühren, die Entfernung zu bestehenden Betrieben, die Behandlung ausscheidender Franchisenehmer u.v.m.

Fazit

Ob es sich nun um eine klassische Existenzgründung oder eine Franchisegründung handelt, der Aufbau eines Unternehmens ist eigentlich immer ein kostspieliges und risikoreiches Unterfangen. In diesem kompakten Themenüberblick wurde hoffentlich deutlich, dass du als Franchisenehmer für den Erfolg genauso „brennen“ musst, wie ein unabhängiger Unternehmer.  Dann führst du dein Unternehmen – vielleicht – zum Erfolg.

Vielleicht scheiterst du auch auf diesem Weg und musst mit den Konsequenzen deines Misserfolges weiterleben. Dann solltest du dir nicht vorwerfen müssen, dass du fahrlässig gehandelt hast. Wichtig ist, dass du dich wie ein Profi auf deine Unternehmensgründung vorbereitest. Fundierte Entscheidungen bedürfen einer intensiven Recherche und detaillierten Planung.

Wie bereits in der Einleitung erwähnt, solltest du bewusst zwischen einer unabhängigen und einer kooperativen Unternehmertätigkeit wählen. Wenn dir die Befolgung vorgegebener Richtlinien schwerfällt, du Hilfestellung als Einmischung empfindest oder kein wirklicher Teamplayer bist, musst du vom Franchising unbedingt die Finger lassen.

Falls jedoch die Vorzüge einer Franchisepartnerschaft für dich persönlich überwiegen, solltest du die Recherche fortsetzen und einige Franchiseangebote eingehender prüfen. Als Interessent wirst du auf eine umfangreiche Auswahl an Franchisekonzepten stoßen.

Fast alle Branchen und Tätigkeitsfelder sind im Franchising vertreten. Darüber hinaus findest du vom frisch gestarteten Newcomer mit reichlich Gestaltungsspielraum bis zum globalen Marktführer mit rigiden Prozessen Franchisesysteme aller Größenordnungen.

Marktstellung, Organisationslevel und Know-how des Franchisegebers spiegeln sich in der Gebühr, die du als Teil deines Investitionsvolumens bei deinem Einstieg aufzubringen hast. Achte darauf, dass du je nach Branche 20% bis 30% der Gesamtinvestition aus Eigenmitteln bestreiten kannst. Bei einer geringeren Eigenkapitalquote läufst du Gefahr, dass der von dir ausgewählte Franchisegeber dich aus finanziellen Gründen zurückweist oder Banken deine Kreditanfrage ablehnen.

Im Zuge der Verhandlungen wird sich der Franchisegeber oder Franchisemanager bemühen, deine Persönlichkeit und dein Potenzial zu ergründen. Ein professionelles Assessment und konsequente Ablehnung ungeeigneter Kandidaten dienen der Funktionsfähigkeit des Netzwerkes und entsprechen dem Interesse aller Beteiligten. Obgleich das Verfahren an die Rekrutierung von Arbeitnehmern erinnert, solltest du dich dabei keinesfalls in eine einseitige Bewerberrolle drängen lassen.

In einem partnerschaftlich ausgerichteten Franchisesystem arbeiten die Franchisenehmer auf Augenhöhe mit der Systemzentrale zusammen. Dabei halten sich beide Seiten an die vereinbarte Aufgabenverteilung mit allen Rechten und Pflichten. Emotionale Bindungen sind in einem solchen Netzwerk wünschenswert, reichen für eine dauerhafte Geschäftsbeziehung aber selten aus. Eine wirtschaftliche Partnerschaft bleibt dann stabil, wenn sich Geben und Nehmen die Waage halten.

 

Bildquelle: pixabay.com / Anemone123