Wo sind die Kunden für mein Startup?

Eine Geschäftsidee lässt sich oft schnell finden. Häufig werden Gründer von Freunden und der Familie bestärkt, eine gute Idee umzusetzen. Wenn dann noch das nötige Kapital vorhanden ist, steht dem Projekt kaum noch etwas entgegen. Vor dem Start sollten sich Unternehmer jedoch dringend damit auseinandersetzen, an wen sie ihr Produkt verkaufen wollen.

Ein Blick in die „Höhle der Löwen“

Die TV-Show „Die Höhle der Löwen“ zeigt ein Dilemma. Die meisten Gründer haben zwar ein beeindruckendes Produkt, aber trotzdem will sich der große Erfolg nicht einstellen. In erster Linie geht es in der Sendung um Investitionen. Dass jungen Gründer häufig das Kapital fehlt, um ehrgeizige Wachstumspläne umzusetzen, verwundert nicht. Banken interessieren sich vor allem für sichere Investitionen. Unternehmer mit innovativen Ideen und ohne Sicherheiten haben hier selten eine Chance. Das Kapital ist jedoch bei vielen Projekten nicht das Haupthindernis für die Etablierung am Markt und ein damit einhergehendes schnelles Wachstum. Was sich viele Gründer von den Investoren wünschen, ist die Unterstützung im Marketing.

Vielen Unternehmern gelingt es nicht, eine erfolgreiche Marketingstrategie zu entwickeln. Dies hat unterschiedliche Gründe. Zum einen fehlt oft die Expertise, zum anderen das Budget. Dabei muss eine gute Marketingkampagne nicht unbedingt viel Geld kosten. Bevor es um das eigentliche Bewerben eines Produktes geht, steht die Marktforschung an.

Ein Unternehmen zu gründen, ist mit Risiken verbunden. Nicht selten können Fehler in der Gründungsphase nicht nur die unternehmerische, sondern auch die private Existenz gefährden. Die Marktforschung hilft dabei, diese Wagnisse zu minimieren. Mit ihr lässt sich klären, ob sich ein Produkt oder eine Dienstleistung am Markt durchsetzen kann.

Neben einer realistischen Einschätzung des Umsatzpotenzials am Markt beinhaltet die Analyse eine Betrachtung des Wettbewerbs. Welche Stärken und Schwächen haben die Mitbewerber? Besonders aus letzterem lassen sich USPs für das eigene Angebot ermitteln, die in die Kommunikation mit dem Kunden einfließen. Der Verbraucher muss verstehen, welchen Mehrwert ihm das Produkt bringt.

Vertriebswege bestimmen

Der passende Vertriebsweg richtet sich nach verschiedenen Kriterien. Es gibt direkte und indirekte Vertriebswege. Der Einzelhandel gehört zur Gruppe der indirekten Vertriebswege. Hier ist ein Unternehmen stark vom jeweiligen Händler abhängig. Er entscheidet, wie stark er ein Produkt pusht und ob er es eventuell wieder aus dem Portfolio entfernt. Welche Läden sich für einen Artikel eignen, liegt auch an der Erklärungsbedürftigkeit. Ist der Bedarf groß, kommt ein Verbrauchermarkt eher nicht infrage. Hier ist der Fachhandel die bessere Adresse. Eine solche Lösung könnte im eigenen Unternehmen den Support reduzieren. Andererseits schmälert ein Zwischenhändler die Marge. Dies ist nicht der einzige Nachteil.

Den persönlichen Kontakt zum Verbraucher hält der Händler. Dem Produzenten entgeht dadurch ein wichtiges Feedback der Kunden. Es wird schwierig, Kundenwünsche und -anregungen in die Weiterentwicklung des Produkts einfließen zu lassen. Zu den Vorteilen zählt, dass der Produzent weniger Lagerfläche und Verkaufspersonal benötigt. Es müssen keine repräsentativen Geschäfte angemietet werden, was besonders in der Startphase zu einer hohen finanziellen Belastung führen kann. Der Warenversand ist vergleichsweise wenig aufwändig.

Direkte Kundenansprache als wichtiges Marketinginstrument

Selbst die Platzierung eines Produktes ersetzt nicht die direkte Ansprache des Kunden. Es muss kommuniziert werden, dass das Produkt existiert, welches Problem es löst und warum gerade er es benötigt. Mit dem Onlinemarketing lassen sich schnell und kostengünstig Kampagnen starten. Eine besondere Rolle spielt seit einigen Jahren Social Media eine wichtige Rolle. Plattformen wie Facebook oder Instagram kennen ihre Nutzer sehr genau. Dies ermöglicht es Unternehmen, ihre Zielgruppe zielgerichtet anzusprechen und auf die eigene Webseite zu locken.

Ideal ist es, Kunden und Interessenten zum Abonnieren eines Newsletters zu bewegen. So kann sich ein Unternehmen immer wieder in Erinnerung bringen. Wichtig ist ein ansprechendes Design und ein interessanter Inhalt. Neben Produktinformationen gehören auch besondere Vorteile für Newsletter-Abonnenten hinein. Verschiedene E-Mail-Marketing-Lösungen unterstützen die Marketing-Abteilung bei dieser Aufgabe. Sie unterscheiden sich im Umfang des Angebotes und im Preis.

Teuer ist nicht immer gut

Bei der Auswahl des Anbieters sollten einige wichtige Kriterien berücksichtigt werden. Empfehlenswert ist es, ein Programm zu wählen, das über eine deutschsprachige Nutzeroberfläche verfügt. Dies ist wesentlich einfacher, als sich durch mit englischen Fachbegriffen gespickte Menüs zu kämpfen. Nicht weniger ist ein deutschsprachiger telefonischer Kundensupport wünschenswert, um entstehende Fragen schnell und vor allem eine verständlich beantwortet zu bekommen.

Zudem ist vor der Entscheidung für ein System ein Preis-Leistungs-Vergleich sinnvoll. Es gibt erhebliche Unterschiede bei den Preisen für die Erfassung von E-Mail-Adressen und den Versand von E-Mails. Einige Anbieter kassieren für die Anlage einer E-Mail-Adresse mehrfach, wenn diese in verschiedene Verteiler zugeordnet wird. Beim Vergleich verschiedener Angebote fällt auf, dass nicht unbedingt das teuerste Produkt den größten Leistungsumfang besitzt.

Rechtliche Vorgaben beachten

Eine wichtige Grundlage für den Versand von E-Mails stellen die Bestimmungen der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) dar. Dazu gehört, dass die Empfänger von Newslettern dem Versand ausdrücklich zugestimmt haben. Sie dürfen die Zustimmung jederzeit zurückziehen. Hinzu kommt ein weiteres Risiko, wenn die Server des Anbieters nicht in der Europäischen Union stehen. Bisher beriefen sich US-Unternehmen auf den sogenannten Privacy Shield, der 2020 durch den Europäischen Gerichtshof für nicht mit der DSGVO vereinbar verworfen wurde. Seither bleibt die Nutzung von Dienstleistern mit Servern in den USA heikel. Empfehlenswert ist es, den Einsatz vorher genau zu überprüfen.

Weitere Marketing-Instrumente für Start-ups

Der Aufbau einer Marketingstrategie hängt nicht zuletzt vom Budget ab. Es gibt verschiedene Optionen. Klassische Werbemittel aus der Offline-Welt haben durchaus noch ihre Berechtigung, allerdings sind einige kostenintensiv. Hier lohnt sich eine Analyse, ob die Investition in eine Kampagne über den erzielten zusätzlichen Umsatz erwirtschaftet werden kann. Die Messung des Erfolges einer Marketingmaßnahme ist ohnehin ein wichtiger Aspekt.

Dies gilt auch für das Onlinemarketing, zu dem natürlich auch die eigene Webseite gehört. Meistens beginnt die Geschichte eines Start-ups jedoch mit einem eigenen Onlineshop. Die Homepage gehört zu den wichtigsten Marketinginstrumenten. Sie informiert über das Unternehmen, die Produkte und den Service. Die sozialen Medien und Content-Marketing bieten einige Möglichkeiten, preiswert auf sich aufmerksam zu machen. Über Links können die User auf die eigene Webseite geleitet werden. Unbestritten bleibt auch die Suchmaschinenoptimierung wichtig. Viele Menschen suchen ihre Problemlöser bei Google. Umsatz macht, wer in der Ergebnisliste weit oben steht.

Kein Selbstläufer

Jede Marketingkampagne muss auf den Erfolg überprüft werden. Es ist auszutesten, welche Ansprache an den Kunden erfolgreich ist. Diese kann dann ausgebaut werden. Ansonsten müssen Strategien überarbeitet und neu gestaltet werden. So ist das Marketing ein fortschreitender Prozess, der stetig weiterentwickelt werden muss.

 

Foto von Chase Clark auf Unsplash