Bankgespräch zur Finanzierung – wichtige Grundlage für Gründer und Unternehmer
In unserem Beitrag erfährst du, was eigentlich innerhalb eines Bankgespräches passiert. Wir gehen ferner darauf ein, wie du dich am besten vorbereiten kannst und welche Unterlagen innerhalb des Gesprächs vorgelegt werden sollten. Am Ende unseres Beitrages geben wir dir eine Checkliste an die Hand, welche Punkte für das Bankgespräch relevant sind.
Ablauf des Bankgesprächs
Um dich auf ein Bankgespräch vorbereiten zu können, musst du wissen, was dessen Inhalte sind und wie es für gewöhnlich abläuft. Zwar gestaltet sich jedes Gespräch mit dem Bankmitarbeiter individuell. Dennoch folgt das Bankgespräch, um deine Kreditwürdigkeit einstufen zu können, meistens einem roten Faden, der sich an folgendem Muster orientiert:
Bankgespräch: Typischer Ablauf
- Aufwärm- und Kontaktphase
- Präsentation der Geschäftsidee
- Diskussion der Geschäftsidee nebst Finanzierung
- Ergebnis und Zusammenfassung
Lass uns auf diese Einzelpunkte näher eingehen. Zu Beginn des Bankgespräches steht die sogenannte Aufwärmphase. Diese wird häufig ebenfalls als Kontaktphase bezeichnet. Sie ist dadurch gekennzeichnet, dass ein wenig Smalltalk betrieben wird, damit sich Mitarbeiter und Kreditsuchender ein wenig kennenlernen können. Hier kannst du bereits erste Erfolge erzielen, indem du eine positive Atmosphäre schaffst und sympathisch rüber kommst.
Inhaltlich wird es dann in der zweiten Phase des Bankgespräches. Hier geht es um die Präsentation deiner Geschäftsidee, die natürlich von sehr großer Bedeutung ist. An der Stelle setzt auch eine möglichst optimale Vorbereitung an. Hilfsmittel, die du innerhalb des Bankgespräches in dem Zusammenhang nutzen kannst, sind unter anderem:
- Vorstellung deines Unternehmens
- Zeitlimit von maximal 10 Minuten
- Grafiken und Tabellen
- Kapitalbedarf konkret nennen
Nachdem du deine Geschäftsidee und dein Unternehmen präsentiert hast, geht es in die dritte Phase über. Dort diskutierst du mit dem Bankmitarbeiter über die angedachte Finanzierung.
Das bedeutet, dass der Bankangestellte zum Beispiel Fragen stellt und dir Feedback gibt, was er bisher von deiner Geschäftsidee und der geplanten Finanzierung hält. An der Stelle hast selbstverständlich auch du die Gelegenheit, Rückfragen zu stellen und eventuell ergänzende Daten und Zahlen zu nennen.
Das Ende des Bankgespräches ist die Zusammenfassung sowie letztendlich das Ergebnis. Hier geht es vor allem darum, dass der Mitarbeiter entweder eine Entscheidung trifft oder zumindest zu erkennen gibt, ob du die Finanzierung voraussichtlich erhalten wirst oder nicht. An der Stelle hast du ebenfalls die letzte Chance, bestimmte Punkte anzusprechen, die du vielleicht zuvor vergessen hattest.
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In der folgenden Tabelle fassen wir noch einmal die vier typischen Phasen eines Bankgespräches zusammen und nennen die wichtigsten Informationen, um die es in der jeweiligen Phase geht.
4 Phasen des Bankgesprächs
| Phase | Bedeutung |
| Aufwärm- und Kontaktphase | Kennenlernen, positiven Ersteindruck schaffen |
| Präsentation Geschäftsidee | Mitarbeiter-Interesse wecken und sicher wirken |
| Diskussion Geschäftsidee | Konkret werden, Zahlen nennen, ins Detail gehen |
| Zusammenfassung / Ergebnis | Entscheidung erhalten oder zumindest Tendenz erkennen |
Wie kann ich mich optimal auf ein Bankgespräch vorbereiten?
Du solltest es unbedingt vermeiden, unvorbereitet in ein Bankgespräch zu gehen. Bedenke: Der Mitarbeiter ist immer vorbereitet, denn er führt derartige Gespräche täglich.
Damit du zumindest annähernd auf gleicher Augenhöhe gegenübertreten kannst, solltest du dich um eine gute und detaillierte Vorbereitung kümmern. Neben Zahlen und Fakten gehört dazu auch, dass du dir folgende Punkte im Hinblick auf dein Auftreten und dein Verhalten überlegst:
- Positive Ausstrahlung
- Selbstbewusstes Auftreten
- Freundlich, aber bestimmend sein
- Geschäftsidee und dich selbst positiv verkaufen
- Offen gegenüber Kritik und Rückfragen sein
Oft wird von Kreditsuchenden nach wie vor unterschätzt, wie wichtig das Auftreten ist. Zwar fällen die Mitarbeiter ihre Entscheidung natürlich in erster Linie auf Grundlage objektiver Daten und Zahlen. Trotzdem spielt der subjektive Eindruck stets eine nicht unerhebliche Rolle.
Wenn es nun um die Vorbereitung auf das Bankgespräch geht, dann solltest du im Idealfall die wichtigsten Zahlen, Daten und Fakten im Kopf haben oder dir diese zumindest alternativ notieren. Um nichts Wichtiges zu vergessen, helfen zum Beispiel die folgenden Fragen, die du dir in der Vorbereitung auf das Bankgespräch stellst:
Fragen für die Vorbereitung auf das Bankgespräch
- Welche Unterlagen benötige ich bzw. der Mitarbeiter?
- Wie sieht es mit der Liquidität deines Unternehmens aus?
- Welche Kunden möchte ich mit meinem Angebot ansprechen?
- Businessplan vorlegen
- Berechnungen zu Gewinn- und Umsatzprognosen
- Welche Strategie verfolge ich mit meinem Unternehmen?
Welche Fehler kann ich innerhalb des Bankgesprächs vermeiden?
Trotz einer detaillierten Vorbereitung kann es naturgemäß innerhalb des Bankgesprächs passieren, dass du einige Fehler machst. Die meisten davon werden vermutlich keine negativen Konsequenzen haben, manche allerdings schon. Daher ist es hilfreich, wenn du die folgenden Verhaltensweisen und sonstigen Fehler innerhalb des Gesprächs mit dem Mitarbeiter möglichst vermeidest:
- Gestresstes Auftreten
- Zeitdruck erzeugen
- Starr auf eigener Position beharren
- Überdurchschnittlich großer Redeanteil
- Kritik verständnislos abwiegeln
- Schlechte Vorbereitung auf das Gespräch
- Nicht in die Lage des Gegenübers hineinversetzen
- Unfreundliches Auftreten
- Mit Konkurrenzangeboten „drohen“
- Besserwisserei
Wie du erkennst, geht es bei diesen Fehlern in erster Linie um dein persönliches Auftreten, welches die Entscheidung des Mitarbeiters im Hinblick auf die gewünschte Finanzierung definitiv in die eine oder andere Richtung beeinflussen kann.
Welche Unterlagen benötige ich im Bankgespräch?
Zur Vorbereitung des Bankgesprächs zählt unter anderem, dass du möglichst alle Unterlagen zur Hand hast, die der Mitarbeiter haben möchte. In dem Fall ist zu differenzieren, ob du dich in der Gründungsphase befindest oder das Unternehmen bereits mehrere Jahre am Markt aktiv ist, denn dann sind zum Teil unterschiedliche Unterlagen relevant. Der Nachweis über dein Eigenkapital ist einer von mehreren Unterlagen, die du zur Hand haben solltest.
In den meisten Fällen möchte der Bankmitarbeiter zumindest die folgenden Dokumente und sonstigen Unterlagen einsehen:
Dokumente und Unterlagen für das Bankgespräch
- Businessplan
- Kapitalbedarfsplanung
- Liquiditätsplan
- Eigenkapitalnachweis
- Sicherheiten (falls vorhanden)
- Persönliche Angaben
- Betriebswirtschaftliche Auswertungen (BWA)
- Einnahmen-Überschussrechnung
- Rentabilitätsvorschau
Bankgespräch als angehender Franchisenehmer
Eine besondere Situation ergibt sich im Bankgespräch zur Finanzierung oft für neue Franchisenehmer. In dem Fall hast du gegenüber „gewöhnlichen“ Gründern und sogar manchen Unternehmern, die schon Jahre am Markt sind, meistens Vorteile.
Ein Vorzug besteht darin, dass die Banken zahlreiche Infos dadurch erhalten, dass sie Zahlen und Daten vom Franchisegeber einsehen können. Das ist deshalb möglich, weil Franchisegeber ihre Franchisenehmer fast immer mit umfangreichem Zahlenmaterial versorgen. So kann der Bankmitarbeiter schnell erkennen, ob das geplante Business Erfolg versprechend ist oder nicht.
Fast immer hast du als Franchisenehmer den Vorteil, dass du zwar neu startest, das Franchise-Unternehmen allerdings oft schon sehr bekannt und seit vielen Jahren am Markt tätig ist.
Welche Feinheiten sollte ich im Hinblick auf das Bankgespräch noch beachten?
Neben den genannten Punkten gibt es noch einige Feinheiten, die das Bankgespräch in eine positive Richtung lenken können. Das sind zum Beispiel:
- Gepflegtes Äußeres
- Pünktliches Erscheinen
- Wichtigsten Daten und Zahlen (zum Beispiel aus dem Businessplan) auswendig kennen
- Rückfragen stellen
Diese Details sind nicht zu unterschätzen, denn wie gesagt: So objektiv die Mitarbeiter deinen Finanzierungswunsch auch beurteilen, sind sie dennoch in gewissem Umfang subjektiv und durch ihre persönlichen Eindrücke geprägt.
Das kann sogar dein Vorteil sein, denn bei einer Online-Finanzierung bzw. Crowdfunding hättest du beispielsweise nicht die Möglichkeit, durch ein positives Auftreten zu punkten.
Das optimale Bankgespräch: Checkliste
Gegen Ende unseres Beitrages möchten wir dir eine Checkliste an die Hand geben. Wir nennen dort die wichtigsten Punkte, die du in der Vorbereitung und innerhalb des Gesprächs mit dem Bankmitarbeiter beachten solltest.
Wenn du dich an dieser Merkliste orientierst, steigen sicherlich die Chancen, dass das Gespräch in deinem Sinne und somit erfolgreich verläuft.
Bankgespräch Checkliste
- Rechtzeitig einen Termin für das Gespräch ausmachen
- Gründliche Vorbereitung (Zahlen und Daten deines Unternehmens kennen)
- Notwendige Unterlagen zusammenstellen (eventuell bereits Kopien anfertigen)
- Vor dem Gespräch Vergleichsangebote anderer Banken einholen
- Freundliches, aber selbstbewusstes Auftreten im Gespräch
- Berater durch verschiedene Maßnahmen für deine Geschäftsidee interessieren und im besten Fall begeistern
- Rentabilität deines Unternehmens darlegen
- Wichtigste Punkte mitschreiben (Protokoll anfertigen)
- Verhandlungsbereitschaft signalisieren und (wenn möglich) verhandeln
Ein kritischer und für Kreditnehmer im Moment negativer Aspekt ist, falls der Mitarbeiter am Ende des Gesprächs deinen Finanzierungswunsch ablehnen sollte. In dem Fall solltest du konkret nach den Gründen fragen und hast dann eventuell die Möglichkeit, dein Konzept noch einmal zu überarbeiten.
Fazit zum Bankgespräch
Das Bankgespräch ist für nahezu alle Gründer von enormer Bedeutung. Dort entscheiden sich mitunter, ob die Existenzgründung überhaupt vollzogen werden kann, weil eine Finanzierung notwendig ist. Daher solltest du dich sehr gut vorbereiten, bevor du in das Gespräch startest.
Zur Vorbereitung gehört das Ordnen aller relevanten Unterlagen und du solltest ebenfalls die wichtigsten Zahlen und Daten kennen. Bleibe im Gespräch freundlich und trete sicher auf, denn auch der subjektive Eindruck des Bankmitarbeiters zählt.
Im Idealfall schaffst du eine positive Atmosphäre und hast den Mitarbeiter zumindest vom subjektiven Eindruck her sofort auf deiner Seite.
Foto von Amy Hirschi auf Unsplash