Businessplan – der Weg zum Unternehmenserfolg? 

Worauf kommt es bei Erstellung eines Businessplans an? Warum braucht man als Gründer einen Businessplan? Und warum ist Business Modeling für manche Geschäftsideen bzw. Geschäftsmodelle das geeignetere Planungsinstrument? Mehr darüber liest du in diesem ausführlichen Ratgeber!

Businessplan – ein unverzichtbarer Fahrplan zum Erfolg?

Eine Befragung von Gründern erbrachte einige auf den ersten Blick überraschende Ergebnisse in Sachen Businessplan:

  • Ein Drittel der Gründer benötigte Fremdkapital von Institutionen, Freunden und Familie
  • Zwei Drittel der Gründer hatten ausreichend Eigenkapital oder benötigten kein Kapital
  • Ein Drittel der Gründer stützte sich auf einen formellen, schriftlichen Businessplan
  • Zwei Drittel der Gründer verzichteten auf die Ausformulierung eines Businessplans

Diese Zahlen stützen die in der Literatur vertretene These, wonach die Überzeugung von Bankmanagern und Investoren sowie die Beantragung öffentlicher Förderdarlehen und Sicherheiten die entscheidenden Motive für die Erstellung von Businessplänen (auch: Geschäftsplänen) sind.

Mehr als ein Drittel der Unternehmensgründer sieht keinen ausreichenden Grund, kostbare Zeit im Vorfeld der Unternehmensgründung für die Erstellung eines Businessplans zu opfern. Sie wird eher als lästige Aufgabe empfunden, die von wichtigeren Vorbereitungen abhält. Tatsächlich wird von Gründern als Grund vor allem ausreichendes Eigenkapital genannt. Auch jene angehenden Unternehmer, die sich bei Familienmitgliedern oder Freunden Geld für ihre Existenzgründung leihen, verzichten meist auf eine schriftliche Ausformulierung ihres Gründungsvorhabens.

Hinweis
Es stellt sich daher die Frage, welcher Zusatznutzen den nicht unerheblichen Aufwand eines Businessplans rechtfertigt, sofern er von Gründern nicht zur Kapitalakquise benötigt wird. Ist ein solches Instrument wirklich für alle Gründungsvorhaben gleichermaßen geeignet, wie es die verschiedenen Ratgeber suggerieren?

Dieser Themenüberblick wirft daher auch einen kritischen Blick auf diesen in Aussicht gestellten Zusatznutzen von Geschäftsplänen. Zudem zeigen wir einen alternativen Weg auf, wie Unternehmensgründer aus einer guten Geschäftsidee eine erfolgversprechende Geschäftstätigkeit entwickeln können.

Was ist ein Businessplan bzw. Geschäftsplan?

Definition Businessplan: Ein Businessplan – auch Geschäftsplan oder Unternehmensplan genannt – ist eine Art Fahrplan für die Verwirklichung eines unternehmerischen Projektes. Konkret ist darunter ein detailliertes Konzept zu verstehen, das die Erfolgsaussichten und die Wirtschaftlichkeit eines Projektes auf mindestens 20 Seiten fundiert erläutert.

Was gehört alles in einen Businessplan?

Der Umfang eines Businessplans hängt vom konkreten Projekt ab. Mit dieser Anleitung sprechen wir Gründer direkt an und unterstützen sie mit konkreten Fragen bei ihrer Geschäftsplanung:

1. Inhaltsverzeichnis

2. Executive Summary

Stelle dem Businessplan eine Zusammenfassung der zentralen Eckpfeiler deiner geplanten Unternehmensgründung voran, in der du griffig deine Geschäftsidee, die entscheidende Erfolgs- und Risikofaktoren sowie die wichtigsten Ziele in den ersten Jahren beschreibst. Hinzu sollten kurz und knackig die Stärken und Schwächen des eigenen Vorhabens sowie die Chancen und Risiken des Marktes kommen. Die Executive Summary sollte erst dann erstellt werden, wenn alle übrigen Bestandteile des Businessplans zusammengetragen wurden.

3. Geschäftsidee(n)

  • Welche Besonderheiten weist deine Geschäftsidee auf?
  • Mit welcher Strategie willst du deine Vision erreichen?
  • Was ist der eigentliche Zweck (Mission) deines Geschäftsmodells?
  • Welche Alleinstellungsmerkmale machst du geltend?
  • Welche Ziele verfolgst du kurz-, mittel- und langfristig?
  • Welche Produkte oder Dienstleistungen willst du vermarkten?
  • Welche Komponenten willst du selbst produzieren und ab wann?
  • Welche Komponenten musst du extern beschaffen und von wem?
  • Welche Formalitäten sind vor dem Markteintritt zu erfüllen?
  • Wann soll der Markteintritt aller Voraussicht nach erfolgen?

4. Gründerprofil(e)

  • Über welche Qualifikationen und Erfahrungen verfügst du?
  • In welchen Branchen und Positionen hast du bereits gearbeitet?
  • Welche betriebswirtschaftlichen Kenntnisse hast du gesammelt?
  • Wie viele Mitarbeiter hast du selbst bereits geführt?
  • Welche persönlichen Defizite willst du wie ausgleichen?

5. Zielgruppe(n)

  • Wie setzt sich deine Zielgruppe zusammen und wo befindet sie sich?
  • Welche sozialen Merkmale kennzeichnen deine Zielgruppe?
  • Welche Grundbedürfnisse hat deine Zielgruppe?
  • Was ist das brennendste Problem deiner Zielgruppe?

6. Markt und Wettbewerb

  • In welchen Märkten / Branchen willst du tätig werden?
  • Welche Segmente sind für dein Vorgaben besonders relevant?
  • Wie hat sich der Markt in der Vergangenheit entwickelt?
  • Welche aktuellen Entwicklungen stellst du fest?
  • Welche Trends werden den Markt künftig prägen?
  • Welche Unternehmen werden bzw. könnten mit dir konkurrieren?
  • Welche Angebote vermarkten deine Mitbewerber?
  • Welche Alternativen bzw. Ersatzprodukte gibt es für die Zielgruppe?
  • Welche weiteren neuen Mitbewerber zeichnen sich ab?
  • Was kosten etwaige vergleichbare Angebote der Konkurrenz?
  • Wie nachhaltig sind deine Wettbewerbsvorteile (USP)?
  • Wie lassen sich Marktbarrieren gegen die Konkurrenz errichten?
  • Welche Verhandlungsmacht haben Lieferanten und Kunden?

7. Marketing und Vertrieb

Angebot

  • Welche Produkte / Dienstleistungen willst du anbieten?
  • Welche Probleme willst du mit deinem Angebot lösen?
  • Welchen Nutzen kannst du deinen Kunden versprechen?
  • Welchen Wert haben diese Lösungen für deine Kunden?
  • Wie unterscheiden sich dein Angebot vom Wettbewerb?
  • Wieviel Zeit benötigst du für die Angebotsentwicklung?

Preis

  • Für welche Preisstrategie hast du dich weshalb entschieden?
  • Zu welchen Preisen willst du deine Angebote im Markt anbieten?
  • Welche Kalkulationen legst du deinen Preisen zugrunde?
  • Welche Gewinnspannen willst mit dem Verkauf erzielen?

Vertrieb

  • Mit welchen detaillierten Vertriebskosten rechnest du?
  • Mit welcher Absatzmenge rechnest du in welchem Zeitraum?
  • Welche Vertriebspartner willst du aus welchem Grund einschalten?
  • Wann willst du mit dem Vertrieb deines Angebotes starten?
  • Wen willst du als Testkunden bzw. Referenzkunden gewinnen?

Werbung / PR

  • Welche Werbemaßnahmen planst du zu welchem Zeitpunkt?
  • Wie soll die Zielgruppe von deinem neuen Angebot erfahren?
  • Welches Marketingbudget siehst du in welchem Zeitraum vor?
  • Mit welchen Kooperationen willst du deine Kunden gewinnen?
  • Welche Kommunikationskanäle willst du zur Ansprache nutzen?

8. Unternehmensorganisation

Rechtsform / Gesellschafter

  • Welche Rechtsform des Unternehmens hast du aus welchem Grund vorgesehen?
  • Welche Gesellschafterstruktur strebst du für dein Unternehmen an?
  • Wie werden die Gesellschaftsanteile unter den Gesellschaftern verteilt?
  • Wer sind die Gesellschafter und Führungskräfte des neuen Unternehmens?

Organisation

  • Wie sieht die Aufbauorganisation (Organigramm) deines Unternehmens aus?
  • Wie sieht die Ablauforganisation (Geschäftsprozesse) deines Unternehmens aus?

Personal

  • Welche Führungskräfte sollen von Beginn an im Unternehmen mitwirken?
  • Welche beruflichen bzw. privaten Hintergründe haben die Teammitglieder?
  • Welche Rollen und Verantwortlichkeiten übernimmt das Führungspersonal?
  • In welchen Unternehmensbereichen zeichnen sich personelle Engpässe ab?
  • Welchen Maßnahmen sollen für zusätzliche personelle Kapazitäten sorgen?
  • Welche Fortbildungsmaßnahmen hast du für deine Mitarbeiter vorgesehen?

Standort

  • In welcher Region willst du dein Angebot anbieten?
  • An welchem Standort willst du deinen Geschäftsbetrieb eröffnen?
  • Warum hast du dich für diesen Standort entschieden?
  • Wie kannst du etwaigen Nachteilen dieses Standorts begegnen?

9. SWOT-Analyse (bei Bedarf)

Interne / persönliche Stärken

  • Welche Faktoren werden dich zum Erfolg führen?
  • Mit welchen Merkmalen willst du dich vom Wettbewerb abheben?
  • Welchen Wettbewerbsvorteil (USP) kannst du geltend machen?
  • Wie willst du die Stärken weiter ausbauen?

Interne / persönliche Schwächen

  • Welche Faktoren können zum Misserfolg führen?
  • Worin bist du schlechter als deine Mitbewerber?
  • Wo besteht eigener Verbesserungsbedarf?
  • Wie willst du den Schwächen begegnen?

Chancen im Markt

  • Welche Chancen willst du nutzen?
  • Welche Trends hast du berücksichtigt?
  • Welche Ereignisse eröffnen neue Möglichkeiten?
  • Welche Rahmenveränderungen sind absehbar?

Risiken im Markt

  • Welche Risiken willst du ausschließen?
  • Welche Entwicklungen könnten bedrohlich sein?
  • Welche Engpässe zeichnen sich ab?
  • Welche Normen könnten sich verschärfen?

10. Finanzierung

Kapitalbedarf (während der Anlaufphase)

  • Wie hoch ist der Kapitalbedarf für Anschaffungen?
  • Wie hoch ist der Kapitalbedarf für Vorlaufkosten?
  • Wie hoch ist der Kapitalbedarf für die Liquiditätsreserve?

Finanzplanung (für die ersten drei Jahre)

  • Wie hoch ist der Eigenkapitalanteil?
  • Wie hoch ist der Fremdkapitalbedarf?
  • Welche Förderprogramme kommen in Betracht?
  • Welche Sicherheiten kannst du anbieten?
  • Welche Investoren könnten sich beteiligen?

Rentabilitätsvorschau (für die ersten drei Jahren)

  • Mit welchem monatlichen Umsatz rechnest du?
  • Mit welchen monatlichen Kosten rechnest du?
  • Mit welchem monatlichen Gewinn rechnest du?

Liquiditätsplan (für die ersten drei Jahren)

  • Mit welchen monatlichen Einzahlungen rechnest du?
  • Mit welchen monatlichen variablen Kosten rechnest du?
  • Mit welchen monatlichen Investitionskosten rechnest du?
  • Mit welchem monatlichen Kapitaldienst rechnest du?
  • Mit welcher monatlichen Liquiditätsreserve rechnest du?

11. Anlagen

  • Curriculum mit Zeugnissen
  • Einkommensteuerbescheide
  • Versicherungspolicen
  • Verträge
  • Schutzrechte
  • Sicherheiten
  • Etc.

Warum brauche ich als Gründer einen Businessplan?

Der Businessplan wird in Gründungsratgebern als unerlässliches Werkzeug einer professionellen Unternehmensgründung dargestellt. Die Befürworter verweisen vorrangig auf die große Bedeutung des Businessplans für die Kapitalbeschaffung.

 

Zehn weitere wichtige Gründe, die für einen Businessplan sprechen:

Verringertes Risiko mit dem Projekt zu scheitern

Mehr als die Hälfte aller Neugründungen scheitert in den ersten fünf Jahren. Ein Businessplan kann die betroffenen Unternehmer vor entscheidenden Fehlern in der Selbstständigkeit bewahren. Bei seiner Erarbeitung erkennen Gründer das unzureichende Marktpotenzial und die fehlende Rentabilität ihrer Geschäftsidee, sobald sie sich mit Machbarkeit, Zielgruppe und Marktpotenzial auseinandersetzen. Die vereinfachte Darstellung des Gründungsvorhabens in einem Businessplan verbessert die Erfolgsaussichten in der Umsetzungsphase.

Zwang zu transparentem und strukturiertem Vorgehen

Der Businessplan sorgt für eine strukturierte Vorgehensweise und bietet durch die schrittweise Darstellung dem Gründer selbst und etwaigen Dritten die notwendige Orientierung. Die Systematik eines Businessplans verhindert, dass Wissenslücken, Hürden oder anderweitige Probleme unbemerkt bleiben und einem Erfolg der Unternehmensgründung im Wege stehen.

Herausarbeitung von Wettbewerbsvorteil und Mehrwert

Der Gründer muss seine Geschäftsidee in zwei bis drei Sätzen auf den Punkt bringen. Dazu gehört es, die Wettbewerbsvorteile seines künftigen Unternehmens und den Mehrwert seines Angebotes zu konkretisieren. Für Geldgeber sind ein nachvollziehbarer Kundennutzen sowie eine Angebotsinnovation mit klarem Alleinstellungsmerkmal die stärksten Gründe, um ein Projekt zu finanzieren.

Ausführliche Analyse des angepeilten Zielmarktes

Eine ausführliche Marktanalyse ist unverzichtbarer Bestandteil jedes Businessplans. Die zugrunde liegende Marktforschung zwingt den Gründer, in einer frühen Phase Kontakt zur potenziellen Zielgruppe aufzunehmen und den Bedarf an den vorgesehenen Produkten oder Dienstleistungen zu überprüfen. Auf diese Weise werden Fehleinschätzungen des Zielmarktes und kostspielige Markttests vermieden.

Analyse der Konkurrenz und eigene Positionierung

Die Positionierung des eigenen Angebotes erfordert eine eingehende Wettbewerbsanalyse. Dazu muss sich der Gründer mit den besonderen Stärken & Schwächen sowie Chancen & Risiken der Konkurrenzangebote befassen und mit den eigenen Angebotsplänen vergleichen. Sollte sich das neue Angebot aus Sicht der Zielgruppe positiv von dem der Mitbewerber abheben, ist von einem grundsätzlichen Interesse im Markt auszugehen. Es bleibt abzuklären, in welchem Umfang erhöhte Zahlungsbereitschaft für den erkannten Mehrwert besteht.

Finanzplan zur fundierten Ermittlung des Kapitalbedarfs

Die unzureichende Finanzierung ist für viele unternehmerische Fehlschläge verantwortlich. Der Finanzplan stellt ein Kernelement jeder Geschäftsplanung dar und führt den Gründer – nicht zuletzt über die Umsatz- und Kostenplanung – zur Ermittlung seines Kapitalbedarfs. Auch wenn der Finanzplan immer auf Hypothesen beruhe, kann sich der Gründer mit fundierten Annahmen der Realität nähern. Besonders wichtig ist es, ausreichend Kapital für etwaige Verzögerungen einzuplanen.

Nutzbarkeit für unterschiedliche Einsatzbereiche

Obgleich sich Kreditinstitute und Investoren oft zunächst mit einer Zusammenfassung der wichtigsten Informationen und Kennzahlen in Form einer „Executive Summary“ oder einem „Pitch Deck“ begnügen, folgt bei Interesse die Forderung nach einem ausführlichen Businessplan. Weitere Einsatzbereiche eines Businessplans sind Gründer- und Businessplan-Wettbewerbe, wo Gründer Aufmerksamkeit, Input und Preise gewinnen können.

Verfolgung der Meilensteine im künftigen Tagesgeschäft

Im Businessplan werden die Meilensteine der künftigen Geschäftsentwicklung festgelegt, nicht zuletzt für das Marketing und die Kundenakquise. Sie beinhalten qualitative und quantitative Ziele, die durch konkrete Maßnahmen Schritt für Schritt erreicht werden sollen. Die Annahme, dass ein solch wertvolles Dokument nach der Finanzierung in irgendeiner Schublade verschwinden würde, widerspricht den von Beratern beschriebenen Gegebenheiten in der Gründerszene.

Controlling durch regelmäßige Soll-/Ist-Vergleiche

Der Businessplan stellt den Ausgangspunkt für ein effizientes Controlling dar. So sollen die Ist-Zahlen in regelmäßigen Abständen mit den Soll-Zahlen aus dem Businessplan abgeglichen werden. Auf diese Weise ist es möglich, Fehlentwicklungen und anderen Planabweichungen auf die Spur zu kommen. Nicht zuletzt werden Unternehmer durch Controlling in die Lage versetzt, bei sich abzeichnenden Liquiditätsengpässen frühzeitig gegenzusteuern.

Persönliches Gerüst für den unternehmerischen Erfolg

Durch das bei der Erstellung erforderliche systematische Durchdenken und Dokumentieren stellt der Businessplan ein persönliches Gerüst für Gründer dar. An ihm können sie sich auf dem Weg zum unternehmerischen Erfolg dauerhaft festhalten. Die laufende Fortschreibung ist ein wichtiger Erfolgsfaktor für die betriebliche Entwicklung. So bewahrt der Geschäftsplan manche Unternehmer über Jahrzehnte vor gravierenden Fehlentscheidungen und einem möglichen Scheitern.

Welche Schwächen weist die Methodik des Businessplans auf?

Trotz der aufgeführten Vorteile als Planungsinstrument wird das Schreiben eines Businessplans mitunter als sinnlose Pflichtübung empfunden. Folgende Kritikpunkte stehen im Vordergrund:

  • Ein Businessplan ist schon veraltet, wenn er den Drucker verlässt. So sind die Märkte aufgrund des technischen Wandels (z.B. Digitalisierung, Internet der Dinge, Industrie 4.0, Big Data) und der sich verändernden gesetzlichen Rahmenbedingungen (z.B. Energiewende) zu instabil, um zuverlässige Vorhersagen zu erlauben. Der Wandel der Märkte bedroht auch die Geschäftsmodelle etablierter Unternehmen und zwingt sie zu nicht vorhersehbaren innovativen Anpassungen. Diese Veränderungen machen die Prognosen in Businessplänen binnen kürzester Zeit obsolet.
  • Die heutige Schnelllebigkeit lassen insbesondere den in Businessplänen vorgesehenen Planungszeitraum von drei bis fünf Jahren als fragwürdig erscheinen. Selbst renommierte Experten zeigen sich heutzutage zu konkreten Vorhersagen auf ihrem Gebiet außerstande, dies gilt in erhöhtem Maße für Newcomer. Der Businessplan erweist sich als zu unflexibel, um die kontinuierlichen Veränderungen im Umfeld des Gründungsvorhabens bzw. des frisch gegründeten Unternehmens zu berücksichtigen.
  • Aufgrund der angestrebten Finanzierungszusage neigen Unternehmensgründer in Businessplänen zu übermäßigem Optimismus, der einer realistischen Finanzplanung im Wege steht. Bei Kosten und Erlösen werden wünschenswerte Planzahlen präsentiert, die das Gründungsvorhaben in einem besonders positiven Licht erscheinen lassen. Nach Akzeptanz der Annahmen und Schlussfolgerungen durch einen Kapitalgeber werden diese fragwürdigen Planzahlen dann als Grundlage für die Umsetzung genutzt.
  • Die Datenbasis ist im Businessplan auch deshalb oft mangelhaft, weil den Planzahlen selten professionelle Markttests zugrunde liegen. Damit fehlt in Businessplänen in der Regle auch das Feedback etwaiger Testkunden. Dabei ließen sich viele Geschäftsmodelle auf einfache Weise prüfen, indem beispielsweise ein Prototyp hergestellt und ein Testlauf durchgeführt wird. Mit einem solchen Proof-of-Concept könnte der Nachweis erbracht werden, dass eine Geschäftsidee vom Markt angenommen wird.
  • Die mit dem Schreiben eines Businessplans verbundenen Herausforderungen schrecken potenzielle Existenzgründer vom Schritt in die Selbstständigkeit ab. Insbesondere die Komplexität der Finanzplanung birgt das Risiko, Gründer zu entmutigen. Obgleich Businesspläne sehr aufwändig und zeitintensiv in der Erstellung sind, werden sie nach der Gründung kaum noch genutzt. So fehlt es den Jungunternehmern an Zeit und Motivation, dieses eher starre Werkzeug kontinuierlich an die neuesten Entwicklungen anzupassen.

Für wen erstelle ich den Businessplan?

Theoretisch schreiben Gründer ihren jeweiligen Businessplan vorrangig für sich selbst, um sich Klarheit über das Geschäftsmodell, das Leistungsangebot, die Zielgruppen, den Markteintritt, das Budget u.v.m. zu verschaffen. In der Praxis werden Businesspläne hauptsächlich zum Zwecke der Präsentation erstellt, um wichtige Entscheider – meist potenzielle Geldgeber – von dem eigenen Gründungsvorhaben zu überzeugen. Deshalb wird Gründern geraten, bei der Zusammenstellung der Daten und Fakten sowie der Ausformulierung die Bedürfnisse der Leser nicht den Augen zu verlieren.

Kreditinstitute / Förderbanken / Bürgschaftsbanken

Banken und andere Kreditgeber ziehen die Finanzierung eines Gründungsvorhabens nur dann in Betracht, wenn sie den Darlehensbetrag zuzüglich Verzinsung aller Voraussicht nach zurückerhalten werden. Dies setzt voraus, dass das Geschäftskonzept im Businessplan plausibel und Erfolg versprechend dargestellt wird. Der Finanzplan wird vom zuständigen Sachbearbeiter deshalb kritisch unter die Lupe genommen und auf etwaige Ungereimtheiten geprüft. Zudem wollen sich potenzielle Geldgeber von der persönlichen Eignung des Gründers, seiner Marktkenntnis, der Tragfähigkeit und Nachhaltigkeit des Geschäftsmodells sowie der Schlüssigkeit des Finanzierungskonzeptes überzeugen. Häufig werden die Darlehen durch Förderprogramme abgesichert oder durch Fördergelder ergänzt, wofür der Businessplan ebenfalls Voraussetzung ist. Werden zur Absicherung der Kredite weitere Sicherheiten benötigt, kann der Businessplan zusätzlich bei einer Bürgschaftsbank eingereicht werden.

Investoren / Geschäftspartner

Für Unternehmensgründungen kann es attraktiv oder notwendig sein, Partner mit Kapital oder bestimmten Kompetenzen einzubeziehen. Die Investoren oder Geschäftspartner prüfen anhand des Businessplans, ob das Geschäftsmodell nach eigener Einschätzung zukunftsträchtig ist und die Investition bzw. Zusammenarbeit lohnend erscheint. Um auch nur in die engere Auswahl einer Venture-Capital-Gesellschaft zu gelangen, muss der Businessplan hochprofessionell und meist in englischer Sprache formuliert sein. Die Qualität der Ausarbeitung und Darstellung wird von Investoren als wichtiges Indiz für die Ernsthaftigkeit des Gründungsvorhabens gewertet. Besondere Bedeutung messen Investoren den Menschen hinter der Geschäftsidee bei. Während Investoren meist auf eine profitable Finanzanlage und die Chance auf einen lukrativen Weiterverkauf der Anteile abzielen, stehen für potenzielle Kooperationspartner eher die im Businessplan aufgezeigten Synergien mit dem eigenen Geschäftsmodell im Vordergrund.

Arbeitsagentur / Jobcenter

Die Arbeitsagentur oder das Jobcenter nutzen den Businessplan als Entscheidungsbasis, ob Zuschüsse für eine Existenzgründung bewilligt werden können. Mit dem Gründungszuschuss kann die Agentur für Arbeit die Selbständigkeit fördern, wenn ein Anspruch auf Arbeitslosengeld (ALG-I) besteht. Der Gründungszuschuss beruht auf einem staatlichen Förderprogramm und muss nicht zurückbezahlt werden. Bei seiner Bewilligung handelt sich allerdings um eine Ermessenentscheidung der Arbeitsagentur. Der zuständige Sachbearbeiter ist davon zu überzeugen, dass das neu gegründete Unternehmen für den Existenzgründer eine tragfähige Lebensgrundlage darstellt, wodurch dieser nicht (mehr) in der Arbeitslosenstatistik erscheinen wird. Die inhaltliche Prüfung beschränkt sich meist auf die Schlüssigkeit der Geschäftskonzeptes.

Kammern (IHK / HWK)

Die Industrie- und Handelskammern (IHK) bieten eine speziell auf innovative und wachstumsstarke Startups zugeschnittene Erstberatung zu Businessplan, Finanzierungsvarianten, Internationalisierung und Vernetzung an. Auf Grundlage eines bestehenden Businessplans prüfen Gründungsexperten der IHK, ob ein Gründungsvorhaben als realistisch erachtet und aus öffentlichen Mitteln finanziell unterstützt werden kann. Aber auch Existenzgründer, die den Sprung aus der Arbeitslosigkeit planen, erhalten nach Vorlage des Businessplans eine fachkundige Stellungnahme zur Tragfähigkeit der dargestellten Selbstständigkeit im gewerblichen Bereich. Diese Stellungnahme kann für die Beantragung des Gründungszuschusses bei der Arbeitsagentur verwendet werden. In persönlichen Beratungsgesprächen können sie alle den Businessplan betreffenden Themen individuell besprechen. Mit ähnlichen Angeboten unterstützen die Betriebsberater der Handwerkskammern (HWK) die Gründung von Handwerksbetrieben.

Gründer-, Ideen- und Businessplan-Wettbewerbe

Zu unterscheiden ist zwischen speziellen Businessplan-Wettbewerben sowie allgemeineren Gründer- bzw. Ideen-Wettbewerben, bei denen der Businessplan nur einen Teil des Wettbewerbs ausmacht. Businessplan-Wettbewerbe dienen der Förderung von Unternehmergeist und Unternehmertum. Sie umfassen daher auch Gründung, Nachfolge und die Verankerung innovativer Geschäftsideen in bestehenden Unternehmen. Die Teilnehmer treten gegeneinander an, um von einer unabhängigen Jury als Wettbewerbsbeste prämiert zu werden. Auf diese Weise wollen die Gewinner die Aufmerksamkeit etwaiger Investoren erlangen oder ihr wirtschaftliches Risiko durch den erleichterten Zugang zu Eigenkapitalressourcen verringern. Im Prinzip kann jeder Gründer an einem solchen Wettbewerb teilnehmen, selbst wenn die eigene Gründung schon einige Jahre zurückliegt. Neben bundesweiten und regionalen Wettbewerben organisieren auch einzelne Städte, Hochschulen und Verbände eigene Ausschreibungen und verleihen Innovationspreise.

Welche Kapitalarten zur Unternehmensfinanzierung gibt es?

Wer sich hauptberuflich oder nebenberuflich selbstständig machen will, muss über ausreichend Kapital verfügen. Potenzielle Geldgeber sind daher die wichtigsten Ansprechpartner von Businessplänen. Je nach der Art des für die Unternehmensfinanzierung zur Verfügung gestellten Kapitals lassen sich folgende Zielgruppen unterscheiden:

  • Für ergänzendes Eigenkapital sorgen u.a. VC-Gesellschaften, Business Angels und stille Teilhaber.
  • Wichtigster Ansprechpartner für Fremdkapital ist unverändert die Hausbank, wobei häufig parallel oft weitere Geldinstitute von Gründern angefragt werden.
  • Besondere Transparenz bieten Finanzierungsplattformen im Internet, wo die Konditionen von Banken und anderen Finanzdienstleistern auf Knopfdruck verglichen werden können.
  • Eine moderne Form der Beschaffung von Fremdkapital ist das Crowdfunding für Produkte, Projekte oder Geschäftsideen. Als Geldgeber fungiert hier eine anonyme Masse von Internetnutzern. Der einzelne Crowdfunder übernimmt nur einen geringen Anteil an der Gesamtfinanzierung und begrenzt damit sein eigenes finanzielles Risiko.
  • Weitere Quellen für Fremdkapital sind Lieferanten, Kunden, Familienmitglieder und Freunde.
  • Staatliche Förderinstitute werden in der Regel über die Hausbank angesprochen und mindern durch Haftungsfreistellung deren Risiko. Nachrangige Förderdarlehen haben eine eigenkapitalähnliche Funktion, weshalb üblicherweise keine Sicherheiten gefordert werden.
  • Bürgschaftsbanken ergänzen bankübliche Sicherheiten und ermöglichen Gründern, die über kein ausreichendes Eigenkapital verfügen, die Aufnahme von Fremdkapital. Für eine Absicherung kommen Bankdarlehen, Förderdarlehen, Kontokorrentkredite, Avalkredite und Leasingfinanzierungen in Betracht.

Wie überzeuge ich meine Geldgeber?

Jedes Finanzierungsgesuch sollte auf die Erwartungen der Empfänger zugeschnitten sein. Je mehr der angehende Unternehmer die Erwartungen potenzieller Geldgeber erfüllt, desto besser sind seine Aussichten auf eine Finanzierungszusage.

Bei der Beschaffung einer Finanzierung ist der Businessplan das entscheidende Dokument, das sich aus Executive Summary, Textteil, Finanzplanung und Anhang zusammensetzt. Den weitaus größten Aufwand bereitet üblicherweise die Erstellung einer aussagekräftigen Marktanalyse sowie einer in sich schlüssigen Finanzplanung. Da beide Teilbereiche für Geldgeber von größter Bedeutung sind, müssen sie mit entsprechender Sorgfalt erarbeitet werden.

Für Gliederung, Reihenfolge und Benennung der einzelnen Kapitel gibt es keine Standards. Allerdings haben sich je nach Zielgruppe des Businessplanes unterschiedliche Gliederungen bewährt, die in der Regel auf deren Website zu finden sind.

Hinweis

Angesichts des Trends zu schlankeren Businessplänen sollten 20 Seiten nach Möglichkeit nicht unterschritten und 60 Seiten keinesfalls überschritten werden.

Während zur Vorstellung einer Geschäftsidee beim Arbeitsamt eine knappe Version ausreichend ist, erwarten Fremdkapitalgeber zur Abschätzung ihrer Risiken ausführlichere Erläuterungen. In letztgenannten Fall sollte ein etwa 1-stündiger Zeitaufwand des potenziellen Kapitalgebers ausreichen, um das Geschäftsmodell zu verstehen und die Planzahlen auf Plausibilität zu prüfen.

Die folgenden Hinweise zum praktischen Vorgehen wenden sich wieder direkt an potenzielle Gründer:

 

Executive Summary

Ein wichtiges Element des Geschäftsplans ist die Executive Summary, die auch als Management Summary bezeichnet wird. Sie wird dem Businessplan als Zusammenfassung vorangestellt. Damit vermittelst du deinem Ansprechpartner den wichtigen ersten Eindruck von dem zu prüfenden Geschäftsmodell. Bekanntlich gibt es keine zweite Chance für einen ersten Eindruck! Nur wenn es dir gelingt, einen kritischen Leser innerhalb der ersten Minuten neugierig zu machen, wird er sich mit den Details des Vorhabens befassen.

Die etwa 2-seitige Executive Summary enthält kompakte, präzise Darstellungen

  • des Produkt- oder Dienstleistungsangebotes mit etwaigen Alleinstellungsmerkmalen 1/4 Seite),
  • des Zielmarktes mit seinen Besonderheiten und Potenzialen (1/4 Seite),
  • der Strategie mit ihren kurz- und mittelfristigen Zielen und dem Marketing-Mix (1/2 Seite)
  • des Finanzplans mit dem mittelfristigen Kapitalbedarf für das Gründungsvorhaben und den anfallenden Kosten (1/2 Seite)
  • des Gründers oder Gründerteams mit seinen Mitgliedern (1/4 Seite)

und ist unter Verzicht auf reißerische Übertreibungen mit einem positiven Ausblick auf die Erfolgsaussichten des Gründungsvorhabens abzuschließen.

Textteil

Der Textteil des Businessplans sollte die wichtigsten Aspekte zu Produkt/Dienstleistung, Markt, Team, etc. abdecken. Nachdem du die besonderen Merkmale deines Angebotes beschrieben hast, folgt eine kurze und präzise Darstellung des Zielmarktes und wichtiger Marktteilnehmer. Dann beschreibst du deine kurz- bis mittelfristig gesteckten Unternehmensziele. Diesen wichtigen Meilensteinen fügst du eine Konkretisierung der Marketinginstrumente an, mit deren optimaler Ausgestaltung und Verwendung die aufgeführten Unternehmensziele erreicht werden sollen. Die Kapitalgeber sollen zur Erkenntnis gelangen, dass dein Gründungsvorhaben auf einem attraktiven Geschäftsmodell basiert, das Marktpotenzial attraktiv und die Konkurrenz überschaubar ist sowie das Gründungsteam sich durch große Kompetenz und Professionalität auszeichnet.

Finanzplanung

Wenn sich die Kapitalgeber inhaltlich von dem Gründungsvorhaben überzeugen konnten, werden sie sich mit den detaillierten Planzahlen befassen. Ein professionelles Tool zur Ableitung der wichtigsten Planzahlen auf Grundlage einer nachvollziehbaren Marktanalyse ist heutzutage unabdingbar. Die Planzahlen sorgen für Transparenz bei Kapitalbedarf in den nächsten zwei bis drei Jahren. Eine Aufstellung und Erläuterung der Investitionen und monatlich anfallenden Kosten – unterteilt nach Personal, Betriebsmittel, Sonstiges etc. – sind für den Leser ebenfalls unverzichtbar. Dies gilt gleichermaßen für betriebswirtschaftliche Kennzahlen wie EBIT, Cash Flow etc. Die Finanzplanung wird von Geldgebern intensiv unter die Lupe genommen und ist für die erhoffte Kreditvergabe letztlich ausschlaggebend.

Anhang

Schließe den Hauptteil deines Businessplans mit einem übersichtlichen Verzeichnis der Dokumente ab, die du im Anhang untergebracht hast. Du solltest penibel darauf achten, welche Informationen nicht in den Hauptteil gehören. Dazu zählen beispielsweise

  • Planungsrechnungen
  • Planungsgrundlagen
  • Verträge / Vertragsentwürfe
  • Patentschriften
  • Datenmaterial zur Marktanalyse
  • Finanzierungsnachweise
  • Werdegang des Gründers

und andere Ergänzungen, die potentiellen Geldgebern nur auf Nachfrage ausgehändigt werden.

TIPP
Frage einen nicht in die Planung involvierten Freund, ob er eine Lesestunde für dich einlegen würde und befrage ihn anschließend zu den wichtigsten Fakten. Das beschafft dir Anhaltspunkte, welche Ausführungen zu vertiefen oder zu verkürzen sind.

Mit einem perfekten Businessplan zu Fördermitteln

Für eine Existenzgründung bzw. Unternehmensgründung gibt es in Deutschland vielfältige Fördermittel. Der Zugang zu diesen Förderprogrammen setzt regelmäßig einen aussagekräftigen und tragfähigen Businessplan voraus. Anhand des Businessplans will sich das jeweilige Förderinstitut einen möglichst realistischen Eindruck von dem Gründungsvorhaben verschaffen.

Ähnlich vielfältig wie die Fördermittel sind auch die Anforderungen an den Businessplan. Die Anforderungen werden grundsätzlich auf der Website des jeweiligen Förderinstituts veröffentlicht, mitunter wird auch eine Muster-Vorlage zur Verfügung gestellt. Diese Abhandlung beschränkt sich auf die bekanntesten Fördermittel, wozu der Gründungszuschuss, das Einstiegsgeld, der ERP-Förderkredit und das Gründercoaching zählen.

Förderleistungen der Arbeitsagentur

Ein Businessplan für die Arbeitsagentur stellt Existenzgründer bei der Erstellung des Geschäftsplans vor vergleichsweise geringere Herausforderungen. Dies bedeutet aber keineswegs, dass die Vergabe des Einstiegsgeldes oder des Gründungszuschusses eine reine Formsache wäre.

Da es sich um eine Ermessensentscheidung der Arbeitsagentur handelt, besteht kein einklagbarer Rechtsanspruch auf die Gewährung von Fördermitteln. Die Vergabe von Fördermitteln wird seit Einführung der Kann-Bestimmung von der Agentur für Arbeit deutlich restriktiver gehandhabt. So ist die Zahl bewilligten Anträge um fast 90 Prozent zurückgegangen, seitdem der Gründungszuschuss keine Pflichtleistung mehr darstellt. Als wichtigste Ablehnungsgründe werden die gute Vermittelbarkeit des Arbeitslosen sowie das zur Sicherung des Lebensunterhalts und der sozialen Absicherung in der Anlaufphase ausreichende Gehalt genannt. Deshalb sollte der Antragsteller auf seine Spezialisierung hinweisen, die sich besser für die Verwirklichung der im Businessplan dargestellten Selbstständigkeit als für eine weitere Anstellung eignet. Ferner sollte die Finanzplanung nicht dank optimistischer Annahmen größere Geldentnahmen ermöglichen, die einer Versorgung der „Bedarfsgemeinschaft“ des Unternehmers dienen könnten.

Als Sozialleistung zur Förderung von Existenzgründungen wird das Einstiegsgeld zusätzlich zur monatlichen Regelleistung ausgezahlt. Einen Antrag auf Einstiegsgeld können Arbeitslosengeld-II-Empfänger stellen, die aus der Arbeitslosigkeit heraus ihre Existenz gründen wollen und eine hauptberufliche Selbstständigkeit anstreben. Nur wenn diese beiden Voraussetzungen zutreffen, kann überhaupt Einstiegsgeld beantragt werden. Der erforderliche Businessplan muss eine Beschreibung des Gründungsvorhabens, eine Rentabilitätsprognose und einen Finanzplan umfassen.

Um einen Gründungszuschuss beantragen zu können, musst der Existenzgründer zum Zeitpunkt der Gründung noch mindestens 150 Tage Restanspruch auf Arbeitslosengeld I haben. Auch im Businessplan müssen Gründungstermin und Beginn der Finanzplanung dieser Vorgabe entsprechen. Der Antragsteller muss eine selbstständige und hauptberufliche Tätigkeit anstreben und dafür die persönliche Eignung mitbringen. Er hat die notwendigen Kenntnisse und Fähigkeiten nachzuweisen und die Bescheinigung einer fachkundigen Stelle zur wirtschaftlichen Tragfähigkeit der Existenzgründung vorzulegen.

Eine im Prinzip mögliche 9-monatige Aufbauförderung sollte in der Planung besser nicht auftauchen. Sie ist bei der Arbeitsagentur gesondert zu beantragen und könnte Zweifel an der wirtschaftlichen Tragfähigkeit des Businessplans wecken.

Fördermittel der KfW und weiterer Förderbanken

Die gezielte Stärkung des Mittelstands ist das übergeordnete Ziel der Fördermittelprogramme zur Unterstützung von Existenzgründungen. Die bewilligten Fördergelder sind für den geförderten Unternehmer kein Geschenk des Staates, sondern mit Verantwortung und Pflichten verknüpft.

Der für die Beantragung eines Förderkredites notwendige Businessplan unterscheidet sich nur wenig von der Beantragung eines klassischen Darlehens. Entscheidend ist, wie das im Rahmen der Förderung zur Verfügung gestellte Kapital genutzt und zurückgezahlt werden soll. Dafür müssen die Plausibilität und Rentabilität der Geschäftsidee belegt werden. Außerdem sollte schlüssig dargestellt werden, dass durch dieses Fördermittel eine Selbstständigkeit im Haupterwerb ermöglicht wird.

Der bei der Beantragung von Fördermitteln einzureichende Businessplan sollte gezielt auf die Anforderungen des Fördermittelprogramms zugeschnitten sein. Deshalb müssen nicht jeweils völlig eigenständige Businesspläne geschrieben werden. Es reicht meist aus, die jeweilige Zielsetzung für den Einsatz der Fördermittel anzupassen und die Planzahlen im Hinblick auf mögliche Höchst- oder Mindestbeträge zu korrigieren. Fördermittel sind in der Regel zweckgebunden und erfordern einen gewisse Eigenanteil der Existenzgründer an den förderfähigen Investitionen, was je nach Förderprogramm ebenfalls variieren kann.

Die meisten Fördermittel werden in Deutschland von der staatlichen KfW Bankengruppe vergeben, die verschiedene öffentliche Förderprogramme aufgelegt hat. Je nach Umfang des Projektes bietet die KfW Förderbank verschiedene Förderprogramme an:

ERP Gründerkredit StartGeld

Mit dem ERP-Gründerkredit – StartGeld erhalten Unternehmensgründer einen Kredit von bis zu 100.000 EUR, um ein Unternehmen einzurichten und zu betreiben. Das Besondere daran ist, dass die KfW 80% des Kreditausfallrisikos von der Bank übernimmt und ihr damit die Kreditvergabe erleichtert. Die Europäische Union (EU) unterstützt die Kreditvergabe vor allem an Existenzgründer sowie kleine und mittlere Unternehmen, indem sie wiederum die Rückzahlung der Kredite gegenüber der KfW garantiert.

ERP-Kapital für Gründung

Mit dem ERP-Kapital für Gründung erhalten angehende Unternehmer einen Kredit von bis zu 500.000 EUR, um ihren Betrieb einzurichten und zu betreiben.

ERP Gründerkredit Universell

Mit dem ERP-Gründerkredit – Universell werden von der KfW sämtliche Formen der Existenzgründung in Deutschland oder im Ausland gefördert, einschließlich auch im Nebenerwerb oder eine erneute Gründung. Sie erhalten bis zu 25 Mio. Euro Kredit, um ein Unternehmen einzurichten oder zu übernehmen und innerhalb der ersten 5 Jahre zu festigen. Dazu zählt auch die Aufstockung einer tätigen Beteiligung.

Gründercoaching

Das Gründercoaching ist ein weiteres Programm der KfW zur Förderung von Existenzgründungen. Mit dem Gründercoaching werden speziell die Kosten einer professionellen Gründerberatung bezuschusst. Existenzgründer können je nach Standort ihres Unternehmens einen Kostenzuschuss von bis zu 3.000 EUR erhalten, während sie das restliche Beratungshonorar selbst zu tragen haben.

Welche Fehler sind im Geschäftsplan unbedingt zu vermeiden?

Die Erarbeitung eines Businessplans stellt für Gründer eine Menge Arbeit dar und kostet sie viel Zeit. Umso bedauerlicher ist es, dass immer die gleichen Fehler und Schwachstellen im Businessplan zu Absagen führen. Für einen Erfolg versprechenden Businessplan sollten schwerwiegende Mängel wie selbstverschuldete Hürden oder „blinde Flecken“ in der Geschäftsplanung unbedingt vermieden werden.

Die zehn häufigsten Businessplan-Fehler sind:

1 Fehlen wichtiger Voraussetzungen

Häufig übersehen Existenzgründer in ihrer Euphorie, dass die Umsetzung ihre Geschäftsidee von der Erfüllung bestimmter Bedingungen abhängt.

Überwiegend dreht es sich um rechtliche oder administrative Anforderungen. So ist das Ablegen einer Fachkundeprüfung oder der Erwerb eines Meisterbriefs für eine Betriebsgründung im Handwerk in der Regel erforderlich oder aber es muss entsprechendes Personal eingestellt werden. Eine Gewerbeerlaubnis gemäß §34c Gewerbeordnung (GewO) ist wiederum für Immobilienmakler, Darlehensvermittler, Bauträger, Baubetreuer und Wohnimmobilienverwalter unverzichtbar. Gemäß §1 Abs. 1 in Verbindung mit § 2 Abs. 1 Personenbeförderungsgesetz (PBefG) bedarf jede entgeltliche oder geschäftsmäßige Personenbeförderung mit Kraftfahrzeugen oder Omnibussen einer Sachkundeprüfung und behördlichen Genehmigung.

Mitunter ist vorab eine Prüfung von Schutzrechten beim Deutschen Patent- und Markenamt (DPMA) oder dem Europäischen Patentamt (EPA) vorzunehmen.

Aber auch eine schlechte Bonität und negativer Schufa-Eintrag können dem Gründungsvorhaben im Wege stehen.

2 Unzureichende Qualifikationen

Existenzgründern mangelt es sehr oft an betriebswirtschaftlichen bzw. kaufmännische Kenntnissen für ihr Vorhaben. Aber auch in den Bereichen Finanzmanagement und Marketing weisen die Businesspläne immer wieder erhebliche Mängel auf. Dagegen sind die meisten Gründer fachlich gut auf ihre Aufgaben vorbereitet.

Wichtige Kompetenzlücken sollten bereits in der Planungsphase durch externe Unterstützung geschlossen werden. Ist der Gründer oder das Gründerteam auf diesen Gebieten nicht ausreichend qualifiziert, sollte im Unternehmensplan für die Umsetzung des Geschäftskonzeptes personelle Verstärkung in Aussicht gestellt werden.

Für Investoren ist ein funktionierendes Team mindestens so wichtig wie die eigentliche Geschäftsidee. Deshalb ist eine überzeugende Präsentation des Führungsteams mit sich optimal ergänzenden Kompetenzen für das geplante Geschäftsmodell von großer Bedeutung.

3 Konzeptionelle Schwächen

Jegliche Geschäftsidee muss im Hinblick auf ihre Umsetzbarkeit und Nachhaltigkeit im Businessplan kritisch hinterfragt werden. Für die meisten Probleme lassen sich Lösungen oder Alternativen finden, wenn die Initiatoren dafür genügend Zeit und Kreativität einsetzen. Intensive Recherchen und sorgfältige Analysen sind im Vorfeld unerlässlich. Dabei ist darauf zu achten, dass die Daten aktuell sind und neue Entwicklungen berücksichtigt werden.

Die Verfasser von Businessplänen sollten sich beispielsweise die Frage stellen, welche Angebote oder Marktteilnehmer ihr Geschäftsmodell bedrohen könnten und wie sie darauf reagieren würden. Der Leser soll zur Überzeugung gelangen, dass seine Investition selbst bei Auftreten unerwarteter Risiken professionell geschützt wird.

Unverzeihlich ist es, wenn Geschäftskonzepte ohne jegliches Alleinstellungsmerkmal auszukommen. Nicht unbedingt muss dafür gleich eine Produktinnovation entwickelt werden. Das Geschäftskonzept sollte sich aber zumindest in einem Merkmal von den Mitbewerbern unterscheiden. So können ein marktgerechtes Preiskonzept, ein kreativer Marketingansatz oder ein hochwertiges Design dazu dienen, den Leser des Businessplans sowie den künftigen Kunden von dem neuen Geschäftsmodell zu überzeugen.

4 Fehleinschätzung des Marktes

Unrealistische Umsatz- und Ertragsprognosen aufgrund einer Fehleinschätzung des Marktes stellen den mit Abstand häufigsten Fehler in Businessplänen dar. Die in einer ausführlichen Marktuntersuchung gewonnenen Daten stellen die entscheidende Grundlage für eine solide und realistische Finanzplanung dar. Eine unzureichende Marktanalyse führt fast zwangsläufig zu falschen Schlussfolgerungen, welche die Glaubwürdigkeit eines Businessplans untergraben. Darüber hinaus kann eine zu optimistische Markteinschätzung später zu falschen Unternehmensentscheidungen führen. Die Marktrecherchen sind stets mit Quellenangaben wie Studien, Zeitschriften, Branchenreports etc. zu belegen, damit der Investor sie überprüfen kann.

Gründer müssen sich daher bei der Geschäftsplanung intensiv mit dem Marktumfeld auseinandersetzen. So sind beispielsweise Fragen nach dem Marktpotenzial, der Marktentwicklung, der Konkurrenz und etwaigen Markteintrittshürden klar zu beantworten. Dabei werden die eigenen Produkte und Dienstleistungen oft nicht ausreichend im Rahmen von Marktanalysen überprüft. Manche angehenden Unternehmer unterschätzen die Möglichkeiten bestehender oder neuer Marktteilnehmer, den Wettbewerbsdruck zu erhöhen. Daher ist anhand von Marktdaten darzustellen, wie das Marktpotenzial für das eigene Angebot genutzt und später gegen Konkurrenten verteidigt werden soll.

Natürlich müssen Gründer ihre Geschäftserwartungen positiv darstellen, um die Unterstützung Dritter zu erhalten. Allerdings darf dieser (Zweck-)Optimismus sie nicht zu Träumereien verleiten. Illusionen und Zerrbilder der realistisch zu erwartenden Geschäftsaussichten oder Marktstellung lassen den Investor auf eine fehlende Eignung als Unternehmer schließen. Ein solcher Eindruck ist auch durch Nachbesserungen im Businessplan kaum noch korrigierbar.

5 Unzureichende Kundenorientierung

Eine unzureichende Kundenorientierung steht nicht selten dem Erfolg eines Businessplans im Wege. Etwaige Geldgeber wie Banken, Sparkassen, Risikokapitalgeber oder Privatinvestoren wollen verstehen, wie sich die Zielgruppe zusammensetzt und auf welche Weise das Angebot ihnen einen Nutzen verschafft. Ansonsten werden sie die Finanzierungsanfrage schnell zur Seite legen.

Eine zu oberflächliche Zielgruppen-Definition ist ein häufiges Manko in Businessplänen. Grundsätzlich ist eine eingehende Zielgruppenuntersuchung mit einer detaillierten Segmentierung im Rahmen der Marktanalyse zu empfehlen, um die Bedürfnisse und Probleme der künftigen Kunden darzustellen. Sollte sich ein potenzieller Investor erst einmal die Frage stellen, ob es für das Geschäftsmodell überhaupt eine Nachfrage gibt, sind die Chancen auf eine Finanzierungszusage gering.

Die Kunden suchen in der Regel einen konkreten Nutzen. Die Produkte und Dienstleistungen des vor der Gründung stehenden Unternehmens muss den unterschiedlichen Bedürfnissen dieser Kundengruppen gerecht werden. Ohne diese Bedürfnisse differenziert und klar zu definieren, wird die Lösung vermutlich dem kleinsten gemeinsamen Nenner entsprechen und keinem Kunden wirklich gefallen.

6 Unterschätzter Kapitalbedarf

Immer wieder kommt es vor, dass der Kapitalbedarf im Businessplan vom Gründer unterschätzt wird. So führen mangelhafte Marktanalyse oft zu falschen oder unrealistischen Umsatzprognosen. Andererseits werden in der Anfangseuphorie wichtige Kostenpositionen übersehen, ohne die das Unternehmen nicht an den Start gehen kann. Wichtig ist die Erfassung sämtlicher Gründungskosten sowie die Ermittlung der laufenden Betriebsaufwendungen und der Anlaufkosten. Anschaffungen, die dauerhaft vom Unternehmen genutzt werden sollen, sind in die Investitionsplanung aufzunehmen. Betriebsmittelplan und Investitionsplan fließen in den Kapitalbedarfsplan ein, dabei gilt es die einzelnen Positionen und deren Preise genauestens zu recherchieren.

Unterschätzt wird von Gründern auch oft die Gefahr, dass sich die Liquidität als unzureichend erweisen könnte. Oft steigen nach der Unternehmensgründung die Kosten schneller an als gedacht, fallen die Einnahmen aufgrund eines späteren Markteintritt oder verzögerter Vertriebserfolge geringer aus, halten sich die Kunden nach Rechnungszugang nicht an die ihnen eingeräumten Zahlungsfristen. Auch der Staat erwartet bei der Gewerbe- oder Einkommenssteuer sowie der Umsatzsteuer unter Umständen Vorauszahlungen. Hinzu kommen Zins und Tilgung für das dem Startup gewährte Darlehen.

In der Kalkulation des Gründers sind die privaten Lebenshaltungskosten sowie die persönliche Absicherung durch eine Kranken- und Berufsunfähigkeitsversicherung nicht zu vergessen. Oftmals können in der schwierigen Anlaufphase das gewohnte Gehalt nicht an sich ausgezahlt werden.

Auch wenn es kostbare Zeit und viel Arbeit erfordert, ist eine sorgfältige Ermittlung des Kapitalbedarfs unerlässlich. Ansonsten könnte sich das bereits gewährte Darlehen als nicht ausreichend erweisen, worauf schwierige Verhandlungen mit Kapitalgebern über eine Nachfinanzierung drohen.

7 Unrealistische Finanzprognosen

Bei der Finanzplanung handelt es sich um die Erstellung eines ausführlichen Planes, in dem alle wichtigen finanziellen Aspekte eines Unternehmens erfasst, analysiert und geplant werden. Sie erstreckt sich über mindestens drei Jahre und sollte einen Umsatz-, Kosten-, Investitions-, Ertrags- und Liquiditätsplan aufweisen.

Die Finanzplanung beinhaltet zwangsläufig Ungenauigkeiten, da niemand die Zukunft kennen kann. Allerdings müssen den Prognosen in einem tragfähigen Businessplan echte Daten zugrunde gelegt werden. Das Zahlenwerk sollte das künftige Unternehmen realistisch abbilden. Schlecht kommt es bei Investoren an, wenn wichtige Kostenpositionen übersehen oder viel zu niedrig eingeschätzt wurden.

Ein häufiges Problem von Firmengründern ist es, dass zu schnell zu hohe Fixkosten aufgebaut werden. So wurde ein zu großes Büro angemietet oder zu viele Mitarbeiter eingestellt. Bei regelmäßigen Kosten wie Miete und Gehälter sollten Gründer mit besonderer Vorsicht agieren. Dagegen lässt es sich schwer voraussehen, wenn Aufträge in letzter Minute annulliert werden, Einkaufspreise plötzlich explodieren, Nebenkosten für Exporte unerwartet zulegen, Personalersatz dringend benötigt wird oder Mitbewerber mit rechtlichen Schritten drohen. Daher ist es wichtig, dass die Finanzplanung vertretbare Margen für unvorhersehbare Ereignisse beinhaltet.

8 Unterschätzte Geschäftsrisiken

Das künftige Geschäftsmodell ist im Businessplan möglichst objektiv zu beleuchten und zu bewerten. Verständlicherweise scheuen Gründer davor zurück, in ihrem Businessplan Geschäftsrisiken anzusprechen. Das Verschweigen von Risiken lässt sie in den Augen von Investoren allerdings keineswegs verschwinden, sondern zeigt eine fehlende Vorbereitung auf unerwünschte unternehmerische Herausforderungen.

Neben Gefahren aufgrund wechselnder Nachfragetrends, zunehmender Konkurrenz oder möglicher Nachfrageschwankungen, sollten Gründer auch politische und regulatorische Risiken ansprechen. So tragen beispielsweise exportorientierte Unternehmen ein erhöhtes Risiko durch den zunehmenden Protektionismus und die regulatorischen Hürden in ihren Zielmärkten.

Die offene Darstellung von Geschäftsrisiken und möglichen Lösungen offenbart unternehmerischen Weitblick. Geschäftlichen Risiken sollte durch Nutzung professioneller Controlling-Instrumente frühzeitig begegnet werden. Aggressive Wettbewerber, innovative Trends oder schlechte Marktprognosen gehören in eine SWOT-Analyse der Stärken & Schwächen, Chancen & Risiken. Tatsächlich signalisiert eine unzureichende Schwachstellenanalyse potentiellen Geldgebern, dass sich die Gründer in ihrer Unerfahrenheit selbst überschätzen.

9 Nicht-schlüssige Argumentation

Etwaige Kapitalgeber beurteilen eine Finanzierungsanfrage im ersten Schritt anhand der Executive Summary. In dieser Zusammenfassung sind die entscheidenden Punkte des Businessplans deutlich hervorzuheben. Darüber hinaus sollte der Businessplan eine spannende Erfolgsstory erzählen, wie ein kompetenter Unternehmer – gestützt auf eine überzeugende Strategie – seine Angebote in definierten Zielmärkten erfolgreich vertreiben wird. Anschließend ist aufzuzeigen, wie die neuen Produkte oder Dienstleistungen durch Nutzenstiftung das Leben der Kunden verbessern. Ist die Zusammenfassung inkonsistent in der Argumentation, unvollständig in wichtigen Themen oder hinterlässt sie keinen nachhaltigen Eindruck, so erhält der Antragssteller seinen Businessplan aller Voraussicht nach ungelesen zurück.

Vielen Businessplänen fehlt ein klarer Fokus beim Festlegen der Zielmärkte oder der Erfüllung von Marktbedürfnissen. Anstatt sich auf die Wettbewerbsfähigkeit der eigenen Produkte und Dienstleistungen zu konzentrieren, werden falsche Schwerpunkte gesetzt. So interessiert eine seitenlange Erläuterung der technischen Produktvorteile Kapitalgeber nur in Ausnahmefällen. Sie wollen als Voraussetzung für eine Finanzierungszusage in erster Linie die Kapitaldienstfähigkeit prüfen. Dafür müssen sie dem Businessplan die Erfolgschancen des Vorhabens entnehmen können. Besonders interessiert es sie, ob ein junges Unternehmen nach der Kreditvergabe die Zinsen und Tilgung bezahlen kann. Im Businessplan müssen speziell diese Fragen mit einer schlüssigen und überzeugenden Argumentation beantwortet werden.

Beim Schreiben sollten sich Gründer nach Möglichkeit auf ein Geschäftsmodell, eine Kundengruppe oder eine Problemlösung konzentrieren. Ansonsten laufen sie Gefahr, sich argumentativ zu verzetteln. Ein Businessplan sollte es auch vermeiden, die Leser mit unterschiedlichen Perspektiven zu verwirren. Besser ist es, den eigenen Standpunkt klar zu vertreten, woraus sich die Vorteile für Investoren und Kunden ergeben werden. Auf theoretische Abhandlungen ist in der Regel zu verzichten, da sie den eiligen Leser überfordern könnten. Auch die Wiederholung bereits vorgebrachter Argumente sorgt eher für Verärgerung als für einen Erkenntnisgewinn auf Seiten des Lesers.

10 Formale Unstimmigkeiten

Neben dem Inhalt spielt auch die Optik eines Businessplans bei der Beurteilung durch Geldgeber eine wichtige Rolle. Ein gebundenes Exemplar mit einem professionellen Logo auf dem Cover sorgt für einen ersten professionellen Eindruck. Bei der Gestaltung ist einem unaufdringlichen Layout der Vorzug zu geben, damit die Form nicht vom Inhalt ablenkt. Ein Businessplan sollte dank der gewählten Typografie und Schriftgröße leicht lesbar sein und Seitenränder für etwaige Notizen des Lesers aufweisen. Die Sätze und Abschnitte dürfen im Businessplan nicht zu lang sein. In zahlreichen Businessplänen wird gegen elementare Regeln der Rechtschreibung, Struktur und Gliederung verstoßen. Es ist empfehlenswert, den Businessplan von einem unbeteiligten Dritten korrigieren zu lassen.

Die Länge des Businessplans hängt im Wesentlichen von der Erklärungsbedürftigkeit des Geschäftsmodells ab. Ein innovatives Startup-Unternehmen wird sich schwerlich auf 20 bis 25 Seiten darstellen lassen, wohingegen dies für klassische Unternehmensgründungen ausreichen sollte.

Das Geschäftsmodell sollte weder mit unverständlichen Fachbegriffen noch mit platten Floskeln beschrieben werden. Notfalls ist dem Businessplan ein kleines Glossar mit Fachtermini als Anlage beizufügen.

Wichtig ist natürlich auch der persönliche Eindruck, den ein Gründer bei der persönlichen Präsentation des Businessplans hinterlässt. Eine praktische Vorbereitung des mündlichen Vortrags ist unumgänglich, um das Gründungsvorhaben verständlich erläutern und etwaige kritische Nachfragen sicher beantworten zu können.

Welche Alternativen oder Ergänzungen gibt es zum Businessplan?

Die Vielzahl der für die Geschäftsplanung zur Verfügung stehenden Hilfsmittel erschweren Gründern den Einstieg in den Planungsprozess.

Wie sollen sie wissen, welches Tool bzw. welche Methode sich am besten für die Konzeption ihres Geschäftsmodells eignet? Ob Business-Modeling-Tools wie z.B. physische Poster oder digitale Anwendungen wie Lean Launchpad, Canvanizer oder Whataventure – jedes Tool scheint seine Vor- und Nachteile zu haben. Als größtes Problem erweist sich nach dem Einsatz oft die fehlende Kompatibilität, wodurch sich die Outputs kaum zu einem einheitlichen, präsentablen Dokument zusammensetzen lassen.

Zudem würde ein solches Dokument den in Deutschland üblichen Anforderungen der Finanz- und Förderinstitute nicht entsprechen. Ihre Mitarbeiter benötigen den perfekten Businessplan, um die eigene Finanzierungsentscheidung abzusichern und bei einem Fehlschlag verteidigen zu können. Dabei nehmen sie in Kauf, dass theoretischen Planzahlen mehr Bedeutung geschenkt wird, als der realistischen Tragfähigkeit eines Geschäftsmodells.

Neben dem Businessplan erfreut sich das Business Model Canvas (BMC) bei Gründern besonderer Beliebtheit. Wegen seines modularen und vorwiegend visuellen Aufbaus bevorzugen sie diese Geschäftsmodell-Betrachtung zunehmend gegenüber dem Businessplan, dem seine Text- und Tabellenlastigkeit vorgeworden wird.

Das Business Model Canvas (Canvas = Leinwand) erfordert einen großen Papierbogen (alternativ ein digitales Blatt), woran bei Bedarf auch im Team gearbeitet werden kann. Darauf werden neun Felder mit den zentralen Erfolgsfaktoren für das künftige Geschäftsmodell eingezeichnet. Dazu zählen:

  • Kundensegmente
  • Werteangebote
  • Kanäle
  • Kundenbeziehung
  • Einnahmequellen
  • Schlüsselressourcen
  • Schlüsselaktivitäten
  • Schlüsselpartnerschaften
  • Kostenstruktur

Quelle: Business Model Generation

Jedem Erfolgsfaktor werden stichwortartig Ideen auf Klebezetteln zugeordnet, die sich jederzeit entfernen, ergänzen oder verschieben lassen. Dank dieses visuell unterstützten Vorgehens lassen sich Einzelideen baukastenartig zu einem Geschäftsmodell zusammensetzen. Es wird so lange daran gefeilt und geschliffen, bis ein marktfähiges Modell gefunden ist. Besonders effizient ist diese Methode in der Ideenfindungsphase und wenn interdisziplinäre Teams zusammenarbeiten. Sie ermöglicht ihnen eine einheitliche Sprache zur Beschreibung und Beeinflussung von Geschäftsmodellen, wodurch gezielt strategische Alternativen gesucht werden können.

Das Business Model Canvas fördert als praxisnahes Tool Analyse, Kreativität, Diskussion und Verständnis. Weitere Vorteile gegenüber dem Businessplan ergeben aus Flexibilität und Visualisierung des Vorgehens, wodurch auch unerwartete Zusammenhänge schnell ersichtlich werden. Der Schwerpunkt liegt dabei auf dem Nutzer- bzw. Wertversprechen (Value Proposition) und dem Kundensegment, womit sich das Canvas auf die Architektur des Geldverdienens konzentriert. Bereits in den ersten vier Erfolgsfaktoren werden Kundensegmente und Werteangebote festgelegt sowie Kanäle einbezogen, über welche sie zur Kundschaft transportiert werden sollen. Dabei wird auch der Kundenbeziehung zentrale Bedeutung beigemessen.

Andererseits kann sich die Erstellung eines Business Model Canvas durch intensive Diskussionen der einzelnen Geschäftsmodell-Elemente sowie dem Einsatz von Papier, Post-Its und Textmarkern im digitalen Zeitalter auch übermäßig in die Länge ziehen. Als nachteilig erweist sich mitunter die mit der Canvas einhergehende Verengung des Blickfeldes erweisen. Durch die Fokussierung auf das Kundensegment werden wichtige Komponenten wie Trends, Umfeld und Wettbewerb nicht von Anfang an in die Gestaltung des Geschäftsmodells einbezogen.

Sollten Gründer also doch eher den klassischen Businessplan einsetzen?

Da beide Instrumente unterschiedliche Schwerpunkte aufweisen, ist es empfehlenswert, sie zu kombinieren bzw. in unterschiedlichen Phasen einzusetzen. So sollte die Canvas aufgrund der individuellen Gestaltbarkeit und jederzeitigen Änderbarkeit als Vorstufe des Businessplans genutzt werden.

Mit der Canvas können Gründer ihre Geschäftsidee optimal konkretisieren, visualisieren, diskutieren, prüfen und perfektionieren. Besonders hilfreich ist sie bei der Entwicklung innovativer Geschäftsmodelle mit dem Ziel der Skalierbarkeit. Auch eine SWOT-Analyse in Bezug auf die ersten vier Erfolgsfaktoren lässt sich mit Hilfe der Canvas anschaulicher gestalten.

Diese Vorarbeiten fließen in den Businessplan ein, der anschließend um die notwendigen harten Fakten und Zahlen zu ergänzen ist. Auf diese Weise können Banken, öffentliche Zuschussgeber oder private Investoren das Gesamtkonzept einsehen und beurteilen, ob das Geschäftsmodell tragfähig erscheint und für sie auszahlen wird. Z.B. kombiniert das Online-Tool SmartBusinessPlan die Methoden Canvas und Businessplan.

Wer kann mir bei der Erstellung des Businessplans kostengünstig helfen?

Der Geschäftsplan ist von besonderer Wichtigkeit für Gründer mit Kapitalbedarf. So dient er in Verhandlungen mit Kreditgebern, Förderern und Investoren als Diskussionsgrundlage, auf dessen Grundlage die Finanzierungsentscheidung getroffen wird. Die Erarbeitung eines Businessplans stellt mitunter die größte Herausforderung für angehende Gründer dar, die sich auf folgenden Wegen bewältigen lässt:

Die eigenhändige Erstellung des Businessplans durch Gründer ist anspruchsvoll und zeitaufwendig. Sie würden dieser Herausforderung am liebsten aus dem Wege gehen oder suchen nach konkreter Hilfestellung. Zum Glück kursiert im Internet – teilweise kostenfrei – eine Vielzahl von Anleitungen:

  • Online-Tools / Web-Apps für die schrittweise Erstellung von Businessplänen (z.B. SmartBusinessPlan, gründungswerkstatt deutschland)
  • Vorlagen und Muster für ein Kleinunternehmen (z.B. Muster Businessplan KMU),
  • Beispiele fertiger Geschäftspläne in unterschiedlichen Branchen (z.B. Businessplan-Beispiel für den Einzelhandel),
  • Handbücher mit wertvollen Ratschlägen und Checklisten.

Die Übernahme fertiger Businessplan-Vorlagen, die im Internet für alle möglichen Branchen und Geschäftstätigkeiten zum Kauf angeboten werden, ist selten eine geeignete Lösung. Binnen kurzer Zeit stellen Gründer fest, dass sie bei diesem Vorgehen zum einen keinen Erkenntnisgewinn verzeichneten und zum anderen trotz Anpassungen die Individualität des Gründungsvorhabens auf der Strecke blieb. So wird kein Banker oder Investor mit Begeisterung reagieren, wenn ihm zum x-ten Mal der fast identische Businessplan vorgelegt wird.

Neben spezialisierten Gründer-Coaches unterstützen einzelne Gründungsinitiativen die Erstellung von Businessplänen, auch manche Steuerberater und Rechtsanwälte fühlen sich dazu berufen. Mit der Einschaltung eines erfahrenen Gründungsberaters, der schon zahlreiche Geschäftspläne erstellt und betreut hat, vermeiden Gründer gravierende Anfängerfehler. Zudem kann externe Expertise dem Businessplan zu einem professionellen Gesamteindruck verhelfen und die Aussicht auf einen positiven Kreditbescheid durch die angefragten Geldinstitute oder Investmentgesellschaften erhöhen. Externe Expertise kann allerdings kostspielig sein, weshalb der Umfang externe Unterstützung auch vom vorhandenen Budget abhängt.

Eine relativ teure Lösung ist es, wenn Gründer ihren Businessplan vollständig vom Berater erstellen lässt. Auch in diesem Fall sind die Gründungsexperten auf einen gewissen Input der Gründer angewiesen, den sie durch gezielte Fragestellung einholen. Allerdings besteht die Gefahr, dass Gründer dann bei der Präsentation des Geschäftsplans überfordert sind und bei kritischen Nachfragen ins Trudeln geraten.

Besser ist es häufig, von Anfang an eine Arbeitsteilung mit dem Gründungsexperten zu vereinbaren. Dabei übernimmt der Gründer beispielsweise die konzeptionelle Ausformulierung im Textteil und das grobe Zahlengerüst, während der Berater für die professionelle Aufbereitung der Informationen sorgt. Gemeinsam stimmen sie z.B. den detaillierten Finanzplan ab, wobei der Berater sicherstellt, dass die Berechnungen den professionellen Anforderungen entsprechen.

Alternativ verfasst der Gründer den Businessplan zwar selbst, schaltet dann aber einen erfahrenen Gründungsberater zur Prüfung ein. Auf diese Weise sichert er sich das fehlende professionelle Know-how. Außerdem kann er erwarten, dass die vorgeschlagenen Änderungen oder Ergänzungen nicht genereller Natur sind, sondern auf sein individuelles Gründungsvorhaben abgestimmt wurden. Dies ermöglicht ihm die gezielte Vornahme von Korrekturen und Anpassungen.

Die Kosten für eine externe Businessplan-Erstellung variieren erheblich zwischen den Anbietern. Bei Unternehmensberatern vor Ort sind Tagessätze von 800 EUR derzeit nicht ungewöhnlich, wobei für ein durchschnittliches Gründungsvorhaben rund eine Arbeitswoche anzusetzen ist. Je größer und innovativer das Projekt ist, desto aufwendiger ist in der Regel der Geschäftsplan.

Außerdem ist relevant, welchem Zweck und welcher Zielsetzung ein solches Dokument dient. Die möglichen Adressaten haben unterschiedliche Erwartungen und Anforderungen in Bezug auf die Ausgestaltung und Gewichtung der einzelnen Themenbereiche. Soll beispielsweise ein Venture Capital Investor von einem neuartigen Geschäftsmodell überzeugt werden, kann dessen Aufmerksamkeit nur mit einer besonders sorgfältigen Ausarbeitung und Präsentation gewonnen werden. Zudem sollte die Höhe der beantragten Mittel in einem vernünftigen Verhältnis zu den Beratungskosten stehen. Es ist ratsam, dass Gründer vor der Inanspruchnahme von Beratungsleistungen prüfen, inwieweit diese staatlich bezuschusst werden können.

Fazit

In vielen Ratgebern für Gründer wird ein Zusammenhang zwischen dem Vorhandensein eines Businessplans und dem späteren Unternehmenserfolg hergestellt. So gibt es im Hinblick auf die Gründungsfinanzierung gute Gründe, die Erkenntnisse des Planungsprozesses weiterhin in einem Businessplan zusammenzufassen. Hingegen ist die Annahme, dass der Businessplan das optimale Planungsinstrument für alle Formen der Unternehmensgründungen darstellt, nicht zu halten.

Während der eher statische Businessplan für gewöhnliche Unternehmensgründungen in der Regel ausreicht, lassen sich komplexe oder innovative Gründungsvorhaben mit dynamischen Rahmenbedingungen durch Business Modeling (z.B. Modelle Canvas, Pitch Deck) besser abbilden. Der dabei mögliche Lerneffekt kann für den Unternehmenserfolg gar nicht hoch genug eingeschätzt werden.

Tatsächlich ist ein guter Businessplan noch kein Beleg für einen effizienten Planungsprozess. Mitunter lenkt er sogar von dem Ziel ab, möglichst realistische Prognosen zu erarbeiten. So stehen die auf Kapital angewiesenen Gründer vor der Herausforderung, ihr Geschäftsmodell in einem besonders positiven Licht erscheinen zu lassen. Für die operative Umsetzung ist ein solcher Businessplan oft nur begrenzt tauglich. Die Einschaltung spezialisierter Gründungsberatern, die mit der Erstellung einer überzeugenden Planung beauftragt werden, verstärken die Gefahr allzu optimistischer Prognosen.

Mit der Finanzierung des Gründungsprojektes ist die Planungsphase üblicherweise abgeschlossen. Treffen die hochfliegenden Pläne auf die Realität des Marktes, haben angesichts der neuen Herausforderungen die notwendigen Anpassungen des Businessplan nur selten Priorität. Tatsächlich verliert der Businessplan nach der Gründungsphase meist rapide an Bedeutung und verschwindet schon bald in irgendeiner Schublade. Nur in Ausnahmefällen wird er über die Gründungsphase hinaus als Planungs- und Controllinginstrument eingesetzt.

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